Trong kinh doanh ta luôn nhắc tới từ “khách hàng mới- khách hàng cũ”. Vậy trong hai đối tượng này ai quan trọng hơn ai. Ai là người nên được chú trọng và quan tâm hơn. Tìm kiếm khách hàng mới là nhu cầu của tất cả các ngành nghề kinh doanh. Nó có tính chất quyết định khá lớn đến sự phát triển của doanh nghiệp.
Tìm kiếm khách hàng mới
Người ta nói: “Có được thì dễ, giữ được mới khó”. Hoàn toàn đúng. Không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng giữ khách hàng trong thời gian dài. Không phải doanh nghiệp nào cũng có thể biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
Vì thế, hai yếu tố Tìm kiếm khách hàng mới- giữ chân khách hàng cũ là quan trọng ngang nhau. Khi quan hệ đó không còn cân bằng có nghĩa là mục tiêu kinh doanh của công ty thay đổi. Nếu doanh nghiệp muốn đạt mức tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng trong một thời gian ngắn, bạn nên chú trọng vào việc tiếp cận khách hàng mới. Còn khi mục tiêu của công ty là duy trì mức tăng trưởng lợi nhuận hàng năm ổn định trong khoảng từ 10 đến 20%, việc củng cố các mối quan hệ cũ sẽ dễ dàng hơn.
Hầu hết mọi người đều cho rằng khách hàng cũ mang sự chắc chắn, tạo sự bền vững cho phát triển.
Lý do rất chính đáng. Chi phí để giao dịch với khách hàng cũ là ít hơn rất nhiều so với chi phí bạn bỏ ra để tìm kiếm khách hàng mới. Lợi nhuận công ty sẽ không mất đi nhiều khi trừ đi chi phí khách hàng.
Nhưng nếu mãi mãi chỉ có mối quan hệ doanh nghiệp- khách hàng cũ thì kinh doanh có còn “bền vững” mãi không?
Câu hỏi đặt ra được rất nhiều các nhà kinh doanh quan tâm.
Khi chỉ là khách hàng cũ tăng trưởng lợi nhuận mỗi năm được duy trì ở mức 20%. Mức này sẽ ổn định mãi. Bạn chỉ cần nỗ lực tập trung vào việc làm tăng doanh số bán ra cho các khách hàng “top” của công ty, mức lợi nhuận này hoàn toàn có thể đảm bảo từ năm này qua năm khác.
⇒ Nhưng kinh doanh không thể dừng lại ở con số 20%, với những óc kinh doanh thông minh, họ muốn có nhiều hơn thế. Sự ổn định ở đây là điều mà các nhà kinh doanh không muốn. Sự tăng trưởng nhanh hơn, đột phá hơn 50%, 100% sẽ là mơ ước của họ. Những cuộc tìm kiếm khách hàng mới sẽ làm được điều đó.
Theo kết quả nghiên cứu gần đây của chuyên gia phát triển sản phẩm Doug Hall đối với sự tăng trưởng lợi nhuận nhanh chóng của công ty.
Tầm quan trọng của một khách hàng mới gấp 2,8 lần so với khách hàng cũ. Để hiểu rõ hơn, bạn có thể tự trả lời câu hỏi sau : Mỗi khách hàng chi bao nhiêu tiền để sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn? Liệu họ có thể chi gấp đôi số tiền đó hay không? Nếu câu trả lời là có, bạn có thể đạt được mức lợi nhuận là 100% từ những khách hàng cũ này. Tuy nhiên, khả năng này liệu có khả thi? Cứ cho là khả thi, có lẽ cũng chỉ được duy trì trong một năm là tối đa. Thậm chí nếu công ty bạn chỉ dồn mọi cố gắng vào việc chăm chút mối quan hệ vào các khách hàng cũ, tỉ lệ tăng trưởng có khi sẽ dẫm chân tại chỗ hoặc thậm chí còn giảm sút đi.
Như vậy, khả năng tăng gấp đôi doanh số dựa trên nguồn khách hàng cũ là khó thể thực hiện. Vậy công ty có thể tăng gấp đôi lượng khách hàng hay không? Câu trả lời là không những có, mà bạn còn có thể biến những khách hàng mới này thành khách quen và tiếp tục khai thác. Điều này còn dễ dàng hơn nhiều so với việc tìm cách làm tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của các khách hàng cũ lên gấp đôi.
Bạn thấy đó, lợi ích của nguồn khách hàng mới là rất cao. Tìm kiếm khách hàng mới là giải pháp của rất nhiều nhà kinh doanh. Nên phát triển cả 2 đối tượng khách hàng để vừa có thể tăng trưởng bền vững, vừa có bước đột phá trong lợi nhuận của công ty.
Để tìm kiếm khách hàng mới không phải là chuyện nói dễ nhưng làm khó, 4 cách sau đây sẽ hỗ trợ cho bạn rất nhiều.
1. Xác định thị trường mục tiêu. Khi khả năng của khách hàng trong thị trường hiện tại có dấu hiệu suy giảm, thì là lúc bạn phải tìm kiếm cho mình một thị trường mới màu màu mỡ hơn. Một slogan mới, thay đổi mẫu mã sản phẩm hay đôi khi chỉ cần thay đổi cách thức chào hàng.
2. Tập trung vào việc tìm kiếm những khách hàng mới :Tổ chức những cuộc hội thảo miễn phí, xây dựng mối quan hệ hợp tác chiến lược, sử dụng các chương trình tiếp thị kết hợp, áp dụng các hình thức tiếp thị trực tiếp như gửi thư trực tiếp, e-mail, điện thoại …
3.Đừng quên mục tiêu toàn diện của bạn. Nó bao gồm cả khách hàng cũ và khách hàng mới. Hãy bảo đảm là bạn không làm mất đi các khách hàng cũ trong khi vẫn cố gắng tìm kiếm các mối quan hệ mới, khai thác tối đa khả năng của mua hàng của họ. Hãy sử dụng tất cả kỹ năng bạn có để tìm kiếm khách hàng mới.
4. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm của bạn. Nhấn mạnh những đặc trưng của sản phẩm. Do chúng ta cần phải giành lấy khách hàng từ đối thủ cạnh tranh nên những đặc điểm, tính chất tương tự đối thủ sẽ không có lợi. Bạn phải vượt trội hơn họ, khác biệt hơn họ, phải sở hữu những thứ mà họ không có. Hãy truyền đạt những ưu điểm đó đến khách hàng của bạn một cách rõ ràng và thường xuyên.
