Nghệ thuật bán hàng- Phần II

34

 

Garrett Boone, 59 tuổi là một trong những người sáng lập The container Store với doanh thu bán hàng tăng 25% mỗi năm, doanh thu năm 2002 đạt 296 triệu USD và dự đoán sẽ là 335 triệu USD cho năm 2003.

1. Đừng tranh giành mà hãy cộng tác. Các nhân viên bán hàng của The container Store không làm việc theo nhiệm vụ riêng, do vậy những nhân viên của các cửa hàng khác nhau có thể cùng làm việc để giải quyết các vấn đề. Boone nói “Đó là một đội thống nhất khiến cho khách hàng phải ngạc nhiên”.

2. Thu hút sự chú ý của khách hàng. Các nhân viên bán hàng của The Container Store được huấn luyện để chú ý tới các loại sn phẩm mà khách hàng đang xem, hay những thứ đã có trong giỏ đựng hàng của họ. Ví dụ nếu một khách hàng đang xem giấy bọc quà, hỏi họ rằng có phi họ đang chuẩn bị cho một sinh nhật hay một lễ cưới, đây là một sự khởi đầu cho một sự giao tiếp mà tập trung vào khách hàng và từ đó cho phép nhân viên bán hàng đưa ra một giải pháp. “Chúng tôi đang thu hút sự chú ý của họ theo một cách mà có thể nói rằng ‘Tôi có thể thấy bạn cần sự giúp đỡ, và tôi sẽ không hỏi một câu ngớ ngẩn kiểu như ‘Bạn có cần giúp gì không?’’”.

3. Nhớ đến “Người đàn ông trên sa mạc”. Các nhân viên của The Container Store thấm nhuần triết lí gọi là “Người đàn ông trên sa mạc”. Một người đàn ông lê bước qua sa mạc, thở hổn hển, sắp chết vì khát và tìm một người bán hàng để bán nước cho ông ấy. Lúc đó người đàn ông lê đi và tìm ra The Container Store, nơi ông ấy có được nước, đồ ăn và sự giúp đỡ cho việc tìm kiếm gia đình. Tất cả có nghĩa là: Luôn luôn đem đến cho khách hàng một giải pháp hoàn hảo. Nếu một khách hàng đang xem giấy bọc quà, bà ấy có thể sẽ cần một cái hộp, một dải  ruy băng, một chút giấy lụa và một tấm thiệp chúc mừng kèm theo.

Bảo Linh – Dịch từ Internet
(Còn tiếp)