Đây là bài chia sẻ của anh Tô Trọng Nhân
Xin chào, hôm nay là ngày 9 tháng 6. Tức vừa mới qua Mid Year Sale 6.6 được 3 ngày. Đối với sàn Shopee, hết 6.6 thì gần như là hết Sale. Nhưng đối với sàn Lazada thì kéo dài hẳn đến ngày 10 tháng 6.
Chính vì thế, doanh thu ở trên Lazada các ngày sau 6.6 mặc dù có giảm nhưng vẫn cao hơn những ngày bình thường khá là nhiều. Các project của mình làm Marketing thì có project vượt số vượt chỉ tiêu, nhưng có project vẫn đang loay hoay, tìm cách giải bài toán nan giải.
Doanh số của bạn qua một kì Sale giữa năm vừa rồi như thế nào rồi nhỉ ?. Có nhân 10 đến 20 lần so với ngày bình thường không?
Nếu doanh số của bạn nhân 10 lần, thì chúc mừng bạn, bạn đang làm tốt. Nếu doanh số gấp khoảng 20 lần đến 30 lần, thì quả thực là quá xuất sắc luôn vì mình biết bạn đã có một sự chuẩn bị vô cùng công phu và kỹ lưỡng.
Nếu bạn là người lần đầu tiên đọc blog này, chắc bạn nghĩ mình đang chém gió. “Cái gì mà gấp 20 đến 30 lần chỉ trong 1 ngày, có bị điên không?”.
Nhưng đó thực sự là điều mình cảm thấy khác biệt nhất và hay ho nhất khi làm sàn TMDT. Làm sàn sẽ tính chủ yếu theo các kì Mega Sale. Đếm ra thì có 4.4 này, 6.6, 9.9, 11.11, 12.12 và Tết. Tất cả những ngày đó, doanh số đều nhân lên gấp mười lần, nếu bạn biết cách bắt lấy nhịp sàn và sóng của sàn.
Nếu như bạn muốn làm sàn, hoặc đã làm sàn nhiều thiên về góc độ kinh doanh & marketing để ra doanh thu. Bạn cứ bám vào những ngày mình liệt kê ở trên.
- Quý 1 thì có cái Sale ngày Tết
- Quý 2 thì có 4.4 & 6.6 trong đó 6.6 là lớn nhất
- Quý 3 thì 9.9
- Quý 4 thì khởi động nhẹ bằng 10.10, sale khủng dữ dội là 11.11 và 12.12
Ngày hội mua sắm cuối năm luôn là thời điểm nhộn nhịp nhất
Xen kẽ đó bạn có thể tổ chức các chương trình sale riêng của thương hiệu mình (Super Brand Day) hoặc các ngày sinh nhật của các sàn (Lazada là 27.03 / Shopee là 12.12)
Cá nhân mình, sắp tới chiến dịch Mega Sale 9.9 năm nay, là gần như trải nghiệm đủ trọn vẹn tất cả các kì Mega Sale của sàn rồi. Dưới vai trò là một Marketing Planner cho các gian hàng từ triệu đồng đến tỉ đồng 1 ngày (trong các ngày Mega Sale).
Mình cảm thấy rất may mắn khi được làm và trải nghiệm một cách đa dạng các dự án lớn nhỏ khác nhau, vì nó mang cho mình rất nhiều góc nhìn mới lạ và những cách làm hoàn toàn khác biệt.
Từ đó mình mới sự đa dạng để đúc kết lại và một phần kể cho các bạn nghe về câu chuyện đi làm Sàn Ecom của mình. Hi vọng giúp đỡ được những người loay hoay trên sàn và cũng giúp được mình ngày một hoàn thiện hơn.
Tại sao mình tính theo doanh thu trong các ngày Mega Sale?
Như đã nói ở trên, doanh thu của các ngày Mega Sale thường chiếm một tỉ lệ khá lớn của doanh thu cả một tháng (Gấp 10 đến 20 lần doanh thu trung bình của 1 tháng – và chiếm khoảng 40% đến 50% của cả 1 tháng đó).
Kéo theo đó là sự chuẩn bị về nội lực, nguồn lực từ vận hành, kho bãi, đóng gói đến Marketing… Tất cả sẽ tăng đột biến trong vài ngày. Và đó là một phần của nhịp sàn mà bất cứ nhà kinh doanh trên sàn nào cũng phải theo nếu muốn tận dụng hết sức mạnh của kênh bán hàng này.
Chính vì thế, doanh thu các ngày Mega Sale thể hiện rất nhiều phần năng lực của một nhà bán hàng đó trên sàn.
Chương trình từng làm mưa làm gió tại các sàn TMDT của Addidas: Mua 3 Giảm Thêm 50%.
Vậy thì chúng ta hãy cùng đi tìm hiểu sâu hơn một tí về các Level của các gian hàng. Theo cách tính doanh số của các ngày Mega Sale nhé.
Mình tạm chia thành 4 level. Và mình sẽ chia sẻ cách làm Marketing cũng như những thứ mình nhìn thấy từ việc trải nghiệm trực tiếp ở các level này.
- Level từ tiền tỷ trở lên trong các ngày Mega Sale (hoặc tổng các ngày Mega Sale / hoặc 1 Ngày Mega Sale duy nhất)
- Level từ trăm triệu đến dưới 1 tỷ
- Level vài chục triệu
- Level chưa có gì (hoặc có mà không đụng đến)
Gian hàng có doanh thu tỉ một ngày Mega Sale
Với góc nhìn và kinh nghiệm của mình (Marketer chỉ làm cho shop dạng shop mall), những gian hàng vài tỉ một ngày mega sale, thường là những gian hàng market leader trong lĩnh vực mà gian hàng đó đang bán.
Ví dụ Poloman trên Shopee bán 3.5 tỉ trong ngày 3 tháng 6. Hoặc Gumac, hoặc 1 vài gian hàng của công ty mình. Đa phần các gian hàng này đều có một tiềm lực tài chính nhất định (đủ hoặc dư sức để mua một gói dịch vụ – marketing solution trên sàn, được tính từ vài ngàn đến vài chục ngàn đô). Thường các sàn cũng sẽ có một số cam kết khi các nhãn hàng mua các gói Solution này (hoặc là doanh thu/hoặc là traffic).
Người anh founder mình có dịp hội ngộ cách đây 1 tháng trước mừng rỡ thông báo trong group chung campaign 3.6 chạy được hơn 3 tỷ 5.
Làm Marketing cho những gian hàng như thế này, khá là cực vì một khi đã từ vài tỉ trong 1 ngày Mega Sale, thì thường store đó sẽ tận dụng hết tất cả các công cụ nội sàn ngoại sàn, cả trả phí lẫn miễn phí. Mọi thứ đã có sẵn, bạn chỉ cần tối ưu hóa tất cả chúng để làm sao để ra doanh số tốt nhất có thể dựa trên tất cả nguồn lực hiện có.
Hơn nữa, làm marketing cho các gian hàng này còn phải hiểu về yếu tố branding nữa, về hình ảnh, visualize, thiết kế, key visual như thế nào cho hiệu quả về mặt doanh thu vừa phải hiệu quả về mặt truyền tải nội dung tinh thần của thương hiệu. Vì đa phần, nhận diện thương hiệu của các thương hiệu dạng này sẽ xuất hiện khắp mọi mặt trận. Từ Digital banner ngoại sàn, Facebook ads, Google ads, Youtube ads, Tiktok. đến các banner nội sàn, tất cả mọi nơi.
Chính vì thế khi làm marketing cho những gian hàng kiểu vầy, sẽ kéo một khối lượng công việc đồ sộ về cả Marketing nội sàn và Marketing ngoại sàn (digital marketing). Mình không nói đến những việc quan trọng hay những việc không quan trọng, mình nói đế số lượng công việc bạn phải làm (nếu như chỉ có 1 mình bạn)…..nó rất rất là nhiều và rất chi tiết.
Để làm Marketing cho các gian hàng này, góc độ của mình là Agency sẽ chuyên môn hóa, kết hợp với việc học hỏi & tham khảo ở các bạn làm Client như PoloMan, Gumac…Thì mình thấy nhìn chung sẽ có 2 nhóm kĩ năng chuyên môn
1. E-Merchandise: Lo các thứ bao gồm hình ảnh sản phẩm, hình ảnh gian hàng, content…về mặt nhận diện thương hiệu trên sàn để kết nối và điều hướng khách hàng theo đúng chiến lược của từng giai đoạn và thời điểm.
Một phần của một trang gian hàng trong một mùa Sale. Tất cả mọi thứ, đều phải nghiên cứu, đều có logic của riêng nó. Đây là một phần của công việc liên quan đến hình ảnh
Bạn nhìn hình ở trên sẽ thấy, có quá nhiều chi tiết phải không. Nhưng mỗi thứ đều có lí do của nó cả đó. Và cái bạn đang nhìn là phiên bản đã được nâng cấp và thay đổi đến lần thứ 7
Và đây khi nó được hiển thị trên Facebook Ads. Đồng bộ nhất quán và rõ ràng
Khi nó được hiển thị ở trang Landing Page bán hàng.
Tất cả những thứ hiển thị trên bất kì một gian hàng nào, đều phải có tính logic và liên quan của nó. Dựa trên các yếu tố đối thủ, thị trường thị hiếu và khoa học hành vi người dùng. Với mình, cái này có thể tự học được, nhưng cần phải quan sát kĩ lưỡng và để ý rất kĩ. Qua dần các dự án thì sẽ tự động cải thiện được.
2. Media Planning: Bất kì gian hàng nào cũng cần có traffic, traffic là nguồn sống đầu tiên giúp gian hàng có thể vận hành ra đơn được, người làm Marketing cần lên kế hoạch các Channel, phân bổ ngân sách từng kênh, hiểu nguyên lí vận hành cũng như mức độ hiệu quả của các kênh đó theo từng giai đoạn. Để từ đó lên được một bảng kế hoạch tổng thể traffic nội sàn và ngoại sàn. Để dẫn dắt đủ traffic về gian hàng trong 1 thời điểm nhất định, từ đó chuyển lượng traffic đó thành buyers (người mua).
Có một điều rất khác so với các lĩnh vực khác, Media Planning như cách mình làm phải cân đo được kênh nào ra tiền, ra bao nhiêu, tỉ lệ ROI (Return on Investment) là như thế nào. Và mình xem câu chuyện làm Media Planning ở các store dạng tỉ đồng 1 ngày là câu chuyện Change The Game. Tức, bạn nắm trong tay quyền lực có thể thay đổi lượng traffic một cách có kế hoạch và tức thời.
Đây là một cái template mình làm dã chiến thôi, cho các chiến dịch Mega Sale mà mình đang làm. Bạn có thể nhìn vào đây để hiểu câu chuyện Media Planing in general là như thế nào. Từ đó chia nhỏ ra từng kênh khác nhau.
3. General Marketing: Với mình, đây là nền tảng marketing, hiểu được nền tảng Marketing, tư duy bắt nguồn từ khách hàng, thì bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc chinh phục họ.
Mình là người làm từ Digital Marketing đến Marketing truyền thống, đến Sale, Chăm Sóc Khách hàng và một chút Trade Marketing (có cái intern, có cái mới là newbie thôi nha kaka). Nên chắc nhờ đó, mà mình có một góc nhìn khá rộng từ đó kết hợp với việc học bài bản các khóa học trên Brandvietnams thì mình có một chút vốn liếng căn bản của Marketing.
Năm 2019 và nửa năm đầu 2020, mình tập trung học nền tảng sau khi trải nghiệm và vấp ngã khá nhiều lần, những khóa học này vẫn là kim chỉ nam của mình. Thực ra, mình sẽ học đi học lại cho đến khi ngấm vào đầu, đến khi chán và nó thành kĩ năng lẫn cách tư duy của mình mới thôi. Đó là cách học của mình. Bạn có thể sẽ có những cách học khác ha
4. Data Analysis: Dữ liệu kinh doanh & marketing trên sàn rất là nhiều mà con real time được cập nhật theo từng giây nữa. Người làm Marketing sẽ dựa trên các dữ liệu chỉ số về marketing & business để tiến hành lên kế hoạch, điều chỉnh, và thay đổi để phù hợp với mục tiêu kinh doanh hơn.
Để làm được câu chuyện này, trước là bạn phải hiểu các con số, để đặt đúng câu hỏi. Đặt đúng câu hỏi là xem như đã giải quyết 70% vấn đề. 30% còn lại là tools và xử lí dữ liệu.
5. Best Execution: Cuối cùng, là cái kế hoạch nó phải được thực thi. Thực thi ở đây không chỉ là 1 mình bạn làm tất cả, mà là cách bạn cầm trên tay một bảng kế hoạch, timeline, và kết nối các bên với nhau, để đạt được mục tiêu chung. Trong quá trình đó, đôi khi rất dễ xảy ra mâu thuẫn dẫn đến những xích mích nơi công sở do khối lượng công việc bị dồn nén rất nhiều. Để làm thực thi tốt ở vị trí marketing, đòi hỏi tính kiên nhẫn, bền bỉ, mà lại còn phải sáng tạo nữa.
Gian hàng có doanh thu từ trăm triệu trong các ngày Mega Sale
Vẫn là ở góc độ của mình nhìn thôi, những gian hàng trăm triệu trong các ngày Mega Sale vẫn sẽ có những công việc tương tự như trên. Nhưng khối lượng công việc sẽ nhẹ nhàng hơn một chút (hoặc nguồn lực không đủ để kham hết các đầu việc ở trên).
Marketing Budget hoặc A&P Budget (advertising & promotional spend) sẽ ít hơn một chút, hoặc là gian hàng đó là Brand đã quá nổi tiếng trên thị trường rồi thì sẽ dễ thở hơn.
Những gian hàng này về mặt Marketing cũng thường sẽ đầu tư một gói dịch vụ trên sàn, gói nhỏ hoặc sẽ cân đo đong đếm phân bổ ngân sách vào các tool digital ngoại sàn và tool trả phí nội sàn. Một bài toán kết hợp, nhưng lại rất đau đầu.
Gian hàng có doanh thu chục triệu 1 trong các ngày Mega Sale
Đây mới là những gian hàng khó chơi nhất, mỗi ngành hàng (category) sẽ có một cách chơi khác nhau. Có gian hàng chỉ cần tập trung vào tool trả phí nội sàn, bắt đúng sóng traffic của sàn nhân ngày mega mà bùng lên (như gian hàng của mình đang làm.
Có game khác lại tận dụng TikTok và Facebook, Influencer… các tool ngoại sàn trả phí để win được ngày Mega.
Hoặc có những gian hàng chỉ cài đặt các voucher giảm giá cũng như điều chỉnh giá sản phẩm mồi, cài promotion để cross sell & upsell là cũng x10 vào các ngày Mega Sale rồi.
Nhìn chung, các gian hàng kiểu này, thiếu nội lực và nguồn lực. Có gian hàng sẽ không nổ Sale trong các ngày Mega Sale. Có gian hàng chỉ cần đầu tư đúng cách một xíu sẽ có thể gia nhập tầng lớp trăm triệu.
Chính vì tính phức tạp và đa dạng của các mô hình kinh doanh lẫn ngành hàng kinh doanh trên sàn. Mà những gian hàng này đang loay hoay đi tìm bài toán để bứt phá lên các tầng cao hơn (Hoặc đang trong giai đoạn nuôi dưỡng nội lực để chờ đúng điểm rơi mà bung lụa)
Bài toán nó không còn nằm ở câu chuyện Marketing nữa mà còn liên quan đến sản phẩm, chiến lược giá dài hạn & ngắn hạn….
Cũng chính vì thế, khi làm Marketing cho các gian hàng này sẽ mang tính sinh tồn khá cao. Cần phải sẵn sàng lăn xả không ngại khó và luôn phải thử cái mới. Hơn nữa, bạn sẽ đi sâu vào câu chuyện business hơn là marketing. Cách chọn sản phẩm, chiến lược ngắn hạn, giai đoạn đầu, chiến lược dài hạn, cân đo đong đếm budget nhỏ xíu, giá cả tăng giảm như thế nào, làm sao để có lời @@. Tận dụng được cái gì thì tận dụng hết.
Cá nhân mình, gian hàngcủa mình dù sau 8 ngày của tháng 6 thì doanh thu đã bằng của cả tháng trước. Tức tháng nào cũng grow từ 3x trở lên. Nhưng bọn mình vẫn đang đau đầu làm sao đẩy được lô hàng còn tồn vì đã lỡ nhập khá nhiều trong các lô đầu tiên mà chưa có chiến lược sản phẩm thích hợp.
Do đợt đầu không có nhiều đơn lắm, vì chưa tìm ra cách để ra sale, nên có gì bọn mình tận dụng hết. Nên mình xắn tay áo lên bay vào livestream luôn cùng với chị Project Leader. Dù đã là 7h tối và đã đói meo bụng nhưng vẫn vui vì những thứ mình làm dần dần có kết quả tốt hơn
Gian hàng chưa có gì, chưa làm gì nhưng nhờ bắt sóng mà doanh thu gấp vài chục lần ngày trung bình
Trong đợt Mega Sale này, mình có nhận một gian hàng bán Socola Nama tươi, mọi thứ chuẩn bị chỉ vọn vẹn 4 ngày là cực kì gấp. Mình và bạn partner của mình vào review gian hàng, bàn cách chạy, thay đổi lại toàn bộ nhận diện gian hàng, lên commercial, lên chiến lược đẩy traffic…
Kết quả là doanh thu ngày chỉ một ngày 6.6 đã gấp 2 3 lần doanh thu của tháng trước. Nhờ vào việc tận dụng đúng đắn các tool trả phí và nhịp sàn cũng một promotion scheme hợp lí. Nhưng tất cả, đều bắt nguồn từ việc hiểu khách hàng.
Chiến lược của mình rất đơn giản, tận dụng Mega Sale, để làm lại mọi thứ về nhận diện thật tốt, dẫn traffic, bán hàng. Bán những sản phẩm dùng thử vì bọn mình rất tự tin vào sản phẩm. Chơi hết tất cả các công cụ nội sàn ngoại sàn. Làm promotion scheme xịn chuẩn chỉnh (nhờ bạn partner của mình vì nó chuyên hơn kaka).
Rồi sau đó, tìm ra kênh traffic nào là tốt, sản phẩm không được chỗ nào, branding chưa tốt ở đâu, assortment sản phẩm chưa hợp lí chỗ nào. Từ đó tối ưu lại từng khâu. Từ đó chuẩn bị cho một kì Mega Sale lớn hơn như 7.7 8.8 9.9 sắp tới thật bùng nổ.
Kết Luận
Bài này khá dài rồi, hi vọng mọi người đọc được đến đây. Nếu có, mình xin cảm ơn rất nhiều. Hi vọng giúp ích được cho các anh chị em những góc nhìn thật bổ ích từ một người làm Marketing cho các gian hàng trên các sàn TMDT.
Xem thêm bài viết: Giải pháp bán hàng trên Facebook, Instagram & Livestream toàn diện cho người kinh doanh online từ Haravan
Bài toán thường gặp khi kinh doanh thời trang: “Bây giờ tôi giảm giá thì khách mới chịu mua hàng”
