Marketing Mix là gì? Cách xây dựng chiến lược Marketing Mix bán hàng hiệu quả

Với các nhà bán hàng, đặc biệt là các nhà tiếp thị, Marketing Mix là một công cụ rất quen thuộc và được hầu hết các nhà chiến lược kinh doanh sử dụng cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên, để có thể thực sự ứng dụng và triển khai được mô hình này vào trong thực tế của doanh nghiệp, các nhà bán hàng và chiến lược cần phải hiểu rõ từng yếu tố và cách phối hợp các yếu tố trong mô hình marketing mix lẫn nhau. Cùng xem bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về cách xây dựng chiến dịch marketing mix bán hàng có phân tích mẫu chiến dịch thực tế.

1. Marketing mix là gì?

Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị mà công ty sử dụng để theo đuổi các mục tiêu tiếp thị của mình trên thị trường mục tiêu (Kotler, Ang, Leong và Tan, 1999). Các lý thuyết về quản lý và chiến lược tiếp thị cần phải phát triển và thay đổi để bắt kịp với những thay đổi trên thị trường và trong thực tiễn tiếp thị (Goldsmith, 1999). Mô hình này không phải là một lý thuyết quản lý được rút ra từ phân tích khoa học, mà là một khái niệm do chính các nhà quản lý tiếp thị đưa ra trong quá trình điều chỉnh các dịch vụ của họ cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Marketing mix vốn được phân loại theo mô hình 4P gồm có:

• Product (sản phẩm)

• Price (giá cả)

• Place (phân phối)

• Promotion (xúc tiến)

Theo thời gian, mô hình này được phát triển thành marketing 7P và các mô hình khác sẽ được giới thiệu bên dưới theo sự phức tạp và cải tiến của marketing hiện đại. Các công cụ này có thể được sử dụng để phát triển cả chiến lược dài hạn và các chương trình chiến thuật ngắn hạn cho doanh nghiệp.

>> Tìm hiểu ngay: Marketing 7P trong ngành dịch vụ là gì?

2. Vai trò của Marketing Mix

2.1. Cung cấp các dữ liệu giá trị để phân bố tài nguyên.

Với những dữ liệu khách hàng, nhà bán hàng có thể nắm bắt được tâm lý và hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Vì thế mà giúp cho người bán hiểu được những nhu cầu đích thực của người mua để điều chỉnh sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn một cách tối ưu nhất cho người tiêu dùng. Nhà bán hàng cũng dựa vào đó để hoạch định các chương trình tiếp thị phù hợp trong tương lai.

2.2. Phân bố trách nhiệm

Marketing Mix đem lại sự chuyên môn hoá cho từng yếu tố của mô hình. Do đó giúp phân bố trách nhiệm rõ ràng hơn đến từng thành viên, giúp họ hiểu được mình cần phải làm gì, có chiến lược và mục tiêu rõ ràng. Từng công việc được chia nhỏ để đạt được các mục tiêu đã thiết lập theo yếu tố S.M.A.R.T

2.3. Phân tích cơ cấu lợi nhuận – chi phí

Với những chiến lược rõ ràng được đề ra trong mô hình Marketing mix, các nhà bán hàng có thể lên kế hoạch công việc triển khai và đo lường được trước mức chi phí, nguồn lực để triển khai kèm theo lợi nhuận dự đoán dựa trên chi phí và doanh thu đó.

2.4. Tạo cơ hội xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối. Mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó. Điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra ưu thế và sự khách biệt trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

3. Xây dựng chiến lược Marketing mix cho sản phẩm

Với mô hình bên dưới, các nhà bán hàng cần chuẩn bị một tổ hợp những ưu đãi về các sản phẩm, dịch vụ và giá cả để kết hợp với khuyến mãi xúc tiến bán hàng, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ công chúng và thư trực tiếp, tiếp cận các kênh phân phối và người tiêu dùng mục tiêu.

Bảng 1. Chiến lược Marketing Mix cơ bản cho nhà bán hàng

>> Xem thêm: 4 Chiến lược làm Marketing ít tốn kém các doanh nghiệp nên biết

4. Tổng hợp và cập nhật mới nhất các chiến lược Marketing mix 2022

4.1 Mô hình 4P

4P chính là mô hình truyền thống hay nền móng cho các khái niệm Marketing Mix nói chung. Bốn chữ P này bao gồm:

• Product (sản phẩm)

• Price (giá cả)

• Place (phân phối)

• Promotion (xúc tiến thương mại/khuyến mãi)

Đây là một chiến lược rất cơ bản để định hình kế hoạch tiếp thị đối với người làm marketing. Mặc dù mức độ hỗn hợp và các chiến thuật trong mô hình này còn chưa chính xác và còn yếu ớt nhưng đã rất được “chuộng” bởi các cá nhân làm kinh doanh hay tổ chức thương mại.

>> Đọc ngay: Marketing 4P là gì? Giải thích khái niệm và Case Study thực tế

4.2 Mô hình 7P

Marketing Mix 7Ps chính là mô hình tiếp thị chuyển tiếp 4Ps. Bảy thành tố này bao gồm:

• Product (sản phẩm)

• Price (giá cả)

• Place (phân phối)

• Promotion (xúc tiến thương mại/khuyến mãi)

• Process (quy trình).

• People (con người).

• Physical Evidence (bằng chứng vật lý/bằng chứng hữu hình).

Ba thành tố cuối Process – People – Physical Evidence được thêm vào với mục đích tăng cường sức mạnh tiếp thị chính là điểm mới của mô hình này. Tuy vậy, Marketing Mix 7Ps cũng không hoàn hảo vì mô hình này chỉ thật sự mang lại thành công khi doanh nghiệp hoạch định và triển khai dưới góc nhìn khách quan của khách hàng, người tiêu dùng chứ không phải chủ quan của doanh nghiệp

4.3 Mô hình 4C

Được sửa đổi từ nền tảng mô hình 4Ps, mô hình Marketing 4Cs được phát triển bởi giáo sư Robert F.Lauterborn vào năm 1990, bao gồm các thành phần:

• Cost (giá).

• Consumer Wants and Needs (nhu cầu và mong muốn của khách hàng).

• Communication (giao tiếp).

• Convenience (sự thuận tiện).

Đây không phải là một phần cơ bản của Marketing Mix, mà chính là một phần mở rộng của nó. Góc nhìn khách quan từ khách hàng giúp doanh nghiệp của thể ra mắt những sản phẩm phù hợp, đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Vì vậy, như một lời nhắc nhở cho người làm marketing về việc đặt khách hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị, mỗi chữ C ở đây sẽ đều gắn liền với mỗi chữ P ở mô hình truyền thống, được “phối ngẫu” nhằm tăng khả năng marketing.

>> Đừng bỏ qua: 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng – Hiểu để làm đúng

4.4 Mô hình S.A.V.E

Sự thay đổi của thị trường, hành vi khách hàng, các chiến lược kinh doanh mới,… đã góp phần hình thành một hình thái mới của 4Ps, đó chính là S.A.V.E. Mô hình này chú trọng đến:

Solution (giải pháp) thay vì Product (sản phẩm)

Việc chuyển đổi từ định hướng sản phẩm sang dịch vụ và giải pháp dường như trở nên phổ biến hơn bao giờ hết và được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Một sự thật là khách hàng không quan tâm đến sản phẩm, tất cả những gì họ cần là giải pháp cho vấn đề mà họ gặp phải. Lúc này, doanh nghiệp sẽ tự hỏi liệu mình đã giúp họ “tháo gỡ” được những rắc rối đó chưa?

Access (tiếp cận) thay vì Place (địa điểm)

Nếu trước đây, việc sở hữu vô số những địa điểm bán hàng khác nhau là mong muốn của nhiều doanh nghiệp, giờ đây, với sự “góp mặt” của internet thì không phải là địa điểm mà là khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu mới thiết yếu. Nhiệm vụ của doanh nghiệp chính là cung cấp được những gì mà khách hàng cần ngay khi nhu cầu của họ nảy sinh.

Value (giá trị) thay vì Price (giá tiền)

Nỗi băn khoăn về giá tiền dần trở nên bé hơn so với nỗi băn khoăn giá trị. Khách hàng sẵn sàng bỏ tiền cho những sản phẩm mang giá trị tương xứng. Vì vậy, có thể nói việc định vị giá trị đóng vai cốt lõi khi xây dựng bất kì mô hình kinh doanh nào.

Education (giáo dục) thay vì Promotion (khuyến mãi)

Hành động cung cấp cho khách hàng hiện tại và tiềm năng những thông tin liên quan đến mối quan tâm của họ sẽ tạo nên cảm giác thân quen và niềm tin trong một khoảng thời gian lâu dài trước khi đưa ra quyết định mua hàng

5. Case Study Kinh Đô sử dụng thành công Chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm

Kinh Đô là hãng bánh được nhiều người tiêu dùng biết đến. Sản phẩm của hãng cũng trở thành món ăn, món quà quen thuộc, phủ sóng khắp cả nước, len lỏi trong từng con hẻm, góc phố, trở thành ký ức tuổi thơ của nhiều người Việt. Kinh Đô cũng xuất khẩu sang Anh, Mỹ, Singapore… được bạn bè thế giới đón nhận. Với slogan quen thuộc “Thấy Kinh Đô là thấy Tết”, Kinh Đô đã kết nối được cảm xúc linh thiêng của người Việt. Vậy thì làm sao để Kinh Đô có thể đạt được những thành tựu như thế, chúng ta cùng tìm hiểu qua bài viết này dựa trên mô hình Marketing Mix 4P này nhé!

5.1. Products

Sản phẩm bánh trung thu đến từ Kinh Đô không chỉ đảm bảo về mặt chất lượng cho người tiêu dùng mà còn đa dạng mẫu mã cũng như có những USP của riêng mình so với các đối thủ cạnh tranh để tạo nên bản sắc thương hiệu.

Kinh Đô là doanh nghiệp luôn chú trọng vào yếu tố truyền thống để tạo nên các giá trị cốt lõi. Nhiều loại sản phẩm bánh trung thu của hãng với những hương vị luôn được người tiêu dùng Việt đón nhận như đậu xanh, thập cẩm, khoai môn, sữa dừa, hạt sen,…. Đây chính là điểm tạo nên sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, sẽ thật thiếu sót nếu chúng ta chỉ nói về sản phẩm của họ mà không bàn đến những yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng để làm nên bản sắc thương hiệu của Kinh Đô.

>> Tìm hiểu ngay: USP của sản phẩm là gì? Cách để xác định và tạo USP của sản phẩm thành công

USP trong sản phẩm của Kinh Đô so với các đối thủ khác đó là kỹ thuật chế biến và công thức phụ gia. Điều này giúp mỗi sản phẩm của bánh trung thu Kinh Đô đạt được thành công lớn. Hơn nữa, Kinh Đô luôn đi đầu trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm bằng những công nghệ tiên tiến, dây chuyền sản xuất hiện đại nhất trên thế giới. Từ đó cho ra được những sản phẩm chất lượng nhất. Cụ thể bánh trung thu Kinh Đô đạt chất lượng xuất khẩu và tự hào chinh phục được thị trường Mỹ, Singapore và Thái Lan. Năm nay đánh dấu năm thứ 13 liên tiếp bánh trung thu Kinh Đô được xuất khẩu sang Mỹ với sản lượng gấp đôi so với năm ngoái.

Hơn nữa, Kinh Đô luôn đa dạng sản phẩm của họ từ mẫu mã đến loại bánh để phù hợp với người tiêu dùng. Kinh Đô phát triển các sản phẩm bánh như bánh chay hay bánh trẻ em cũng như bánh từ chất lượng phổ thông đến cao cấp để người mua có thể thoải mái lựa chọn tùy theo nhu cầu của họ. Hơn nữa, Kinh Đô cũng luôn chú trọng vào mẫu mã nên họ luôn có sự thay đổi phù hợp theo mỗi năm. Sự thay đổi đảm bảo phải trông thật sang trọng, tinh xảo và mang lại giá trị cao.

Ngoài ra, để đảm bảo về chất lượng, Kinh Đô còn áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 trong khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm do tổ chức BVQI chứng nhận tháng 10 năm 2002. Hệ thống đã được tổ chức BVQI đánh giá lại theo chu kỳ 6 tháng 1 lần và đều có được kết quả tốt nhất.

5.2. Price

Kinh Đô luôn triển khai các chiến lược giá sản phẩm vô cùng phù hợp và khác biệt với những thương hiệu cạnh tranh cùng phân khúc.

Hiểu được nhu cầu của người dân Việt Nam, Kinh Đô đã cho ra rất nhiều sản phẩm với nhiều mức giá phù hợp khác nhau. Ngoài các dòng sản phẩm bánh trung thu phổ thông có mức giá hợp lý, Kinh Đô còn cho ra rất nhiều sản phẩm cao cấp để làm quà tặng cho những khách hàng có nhu cầu.

Hơn nữa, Kinh Đô cũng có nhiều chương trình chiết khấu vô cùng hấp dẫn cho khách hàng cho các đại lý phân phối. Theo thống kê, tỷ lệ chiết khấu của Kinh Đô cho các nhà phân phối cao hơn các đối thủ khác nên điều này đã giúp Kinh Đô mở rộng mạng lưới phân phối vô cùng nhanh. Ngoài ra, có một điểm khác đặc biệt của Kinh Đô đó là họ không giảm giá bán sau tết Trung Thu mà chỉ có đại lý nhập về mới giảm giá.

>> Nếu là doanh nghiệp mới, bạn cũng cần tìm hiểu: Định giá sản phẩm: Doanh nghiệp mới nên định giá sản phẩm như thế nào?

5.3. Place

Hệ thống phân phối của Kinh Đô được các chuyên gia đánh giá là mạng lưới hoàn hảo nhất trong các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong ngành FMCG tại Việt Nam. Mạng lưới phân phối của Kinh Đô được chia thành 3 kênh chính là hệ thống nhà phân phối, đại lý và các cửa hàng Kinh Đô Bakery, siêu thị và các đối tác đồng minh chiến lược.

Hệ thống phân phối của Kinh Đô gồm hơn 200 nhà phân phối, hàng chục chuỗi Kinh Đô Bakery, hơn 100 ngàn điểm bán với hơn 2 ngàn nhân sự. Hệ thống này cũng gã giúp Kinh Đô cung cấp sản phẩm cho hơn 150 siêu thị lớn trên cả nước. Không dừng lại ở những kênh phân phối truyền thống, Kinh Đô cũng mở rộng ra nhiều kênh khác nhau như kênh thời vụ, kênh trường học, các khu vui chơi,… Nhờ đó mà Kinh Đô chiếm tới 70% thị phần trên cả nước.

Hiện tại, bắt kịp với sự chuyển dịch xu hướng tiêu dùng, tất cả bánh trung thu Kinh Đô đều đã có mặt tại các kênh thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Shopee, cũng như các ứng dụng giao hàng Grab, Gojek, và Baemin….

5.4. Promotion

Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình, Kinh Đô đã triển khai rất nhiều chiến dịch đa dạng để thu hút khách hàng nhằm tăng doanh thu cho sản phẩm bánh trung thu của mình.

Chiến lược khuyến mãi của Kinh Đô

Mặc dù chi phí cho những sản phẩm bánh của Kinh Đô sẽ cao hơn so với những đối thủ cạnh tranh nhưng lại được đảm bảo về nhiều mặt. Tuy nhiên, khác với thương hiệu cạnh tranh thì Kinh Đô có những chương trình khuyến mãi riêng dành cho khách hàng của mình. Thông thường Kinh Đô sẽ hỗ trợ khách hàng mua hàng số lượng lớn với mức chiết khấu cố định cho khách hàng mua 5 hộp trở lên.

Mức chiết khấu đối với giá sản phẩm sẽ có sự thay đổi theo từng năm nhưng nhìn chung sự thay đổi này là không đáng kể. Một số năm thì Kinh Đô cũng áp dụng chương trình khuyến mãi tặng thêm quà cho 100 đơn hàng đầu tiên.

Chiến lược quảng cáo của Kinh Đô

Hầu hết người tiêu dùng Việt đã có nhận thức về thương hiệu, Kinh Đô chỉ cần triển khai những chiến lược quảng cáo để đánh vào cảm xúc người xem thông qua những TVC quảng cáo. Đã từ lâu thì Trung Thu được xem là tết đoàn viên và là một ngày lễ gần gũi với trẻ em và gia đình người Á Đông. Chính vì thế, mỗi dịp trung thu về thì chúng ta thấy rất nhiều quảng cáo hay và ý nghĩa của bánh trung thu Kinh Đô trên TV, báo chí, Internet.

Hơn nữa, Slogan trung thu của Kinh Đô là “Trung Thu – Tết của tình thân” được Kinh Đô sử dụng rất nhiều năm qua và nhận được sự ủng hộ từ người tiêu dùng.

Các hoạt động xã hội của Kinh Đô

Mỗi dịp trung thu tới thì Kinh Đô luôn phối hợp cùng những cơ quan, tổ chức xã hội để triển khai nhiều hoạt động xã hội ý nghĩa. Một số hoạt động có thể kể đến như năm 2019 Kinh Đô đã trao tặng gần 20.000 phần quà đến các em thiếu nhi có hoàn cảnh khó khăn, những người già neo đơn tại trung tâm dưỡng lão….

Hơn nữa, năm 2021, thời điểm dịch bệnh bùng phát thì Kinh Đô cũng đã tài trợ hàng ngàn hộp bánh trung thu tới các hội chữ thập đỏ quận tại các thành phố lớn.

>> Đọc thêm: 35 Tuyệt chiêu khuyến mãi dễ áp dụng trong kinh doanh (Phần 1)

6. Tối ưu quản lý chiến dịch bán hàng online kết hợp offline

Với sự phát triển của Thương mại điện tử, bán hàng online ngày càng trở nên phổ biến. Với đa kênh bán hàng, việc áp dụng các chiến thuật kinh doanh sẽ dễ dàng hơn khi có một nền tảng quản lý bán hàng đa kênh.

Hãy để lại thông tin để nhận ngay tư vấn từ Haravan về việc triển khai các chương trình tăng trưởng kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

>>> Đọc thêm:

Bí quyết chuyển đổi khách hàng từ offline lên online cho doanh nghiệp truyền thống

Kinh doanh Online kết hợp Offline: Khó hay dễ?

10 mẹo giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng và tăng chuyển đổi trên website