Chìa khóa của thành công trong kinh doanh chính là thấu hiểu khách hàng. Thay vì chật vật thu hút họ mua thứ bạn bán, hãy bán thứ họ cần.
Về cơ bản, con người có một số cơ chế tâm lý chung chi phối hành động. Để thấu hiểu và thúc đẩy việc mua hàng, bạn cần nắm được các cơ chế tâm lý này và tìm cách vận dụng chúng trong hoạt động marketing của mình.
Dưới đây là 15 yếu tố tâm lý bạn có thể bắt đầu sử dụng ngay hôm nay để nhân đôi doanh số bán hàng.
1. Động lực của hành vi:
Hành vi của đa số chúng ta có xu hướng né tránh nỗi buồn và khao khát niềm vui. Tuy vậy, có những hành động có thể gây thương tổn hoặc buồn bã mà chúng ta vẫn thực hiện để thỏa mãn bản thân. Ví dụ, những người lính cứu hỏa chấp nhận lao vào nguy hiểm để dập tắt đám cháy, bởi họ tìm thấy niềm vui trong việc giúp đỡ và bảo vệ mạng sống của mọi người.
Có thể nói, động lực hành vi chính là yếu tố tâm lý cơ bản nhất, là tiền đề để khai thác những yếu tố khác trong bài viết này.
Áp dụng điều này vào marketing, bạn phải tìm hiểu rõ tâm lý yêu, ghét của khách hàng, bởi suy nghĩ của mỗi người là khác nhau. Hãy nhớ: Khi muốn chinh phục một đối tượng nào, bạn phải tìm được điều gì gây ảnh hướng tới họ. Bạn sẽ làm được điều này nếu phác họa ra được một chân dung mục tiêu rõ ràng.
Gợi ý:
Trong thông điệp gửi đến người xem, hãy giúp họ có cảm giác “thỏa mãn các mong muốn” thay vì đưa ra đề nghị mua bán. Điều đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy vui vẻ và cân nhắc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn một cách tự nhiên.
Đổi lại, bạn có thể khéo léo biến nỗi đau thành động lực khiến họ mua hàng. Hãy chỉ ra mức độ nghiêm trọng của các vấn đề mà họ đang gặp phải, và sản phẩm của bạn thì lại giải quyết được điều đó. Thực tế, cách làm này thậm chí còn hiệu quả hơn so với việc đưa ra những ưu điểm của sản phẩm, bởi số đông đều có xu hướng “tâm lý tiêu cực” (luôn tìm cách phòng bị các tình huống xấu).
Cả 2 cách làm trên đều được áp dụng rất nhiều trong marketing ngày nay. Một ví dụ rất hay để bạn học hỏi, từ Apple: Ipad. Bạn thấy Ipad giúp ích gì trong công việc hay cuộc sống không (ý tôi là khi so sánh với laptop ấy?)? Ipad mini thì càng không rồi! Vậy tại sao người ta vẫn xếp hàng, thậm chí là tranh giành để được mua chúng?
Đó là bởi Apple đã biến chúng trở thành nhu cầu, một sự cần thiết, và khao khát của nhiều người. Sở hữu Ipad làm cho cuộc sống thêm vui! Kết quả là vợ tôi đang sở hữu 1 chiếc Ipad, còn tôi thì có 1 chiếc Ipad mini.
2. Sự mới lạ:
Con người luôn bị thu hút khi khám phá những điều mới lạ. Khoa học thần kinh đã chỉ ra, việc tiếp xúc với những điều mới lạ kích thích não bộ sản sinh ra dopamine gây hưng phấn. Về mặt tâm lý, khám phá sự mới lạ mang lại cảm giác giống như chúng ta sắp gặt hái được một thành quả có giá trị, điều đó thôi thúc chúng ta không ngừng khám phá.
Vậy nên bạn đã hiểu tại sao cứ cách vài tháng Apple lại cho ra mắt sản phẩm mới rồi đấy! Rõ ràng tất cả chúng ta đều biết phiên bản mới chẳng có gì khác biệt nhiều so với phiên bản cũ. Nhưng có hàng trăm ngàn người sẵn sàng quăng đi chiếc điện thoại cũ của mình một cách không thương tiếc (mặc dù chúng chưa hề hỏng!) chỉ để sở hữu một chiếc điện thoại phiên bản mới phát hành.
Gợi ý:
Muốn khách hàng mua sản phẩm của mình, hãy tạo ra sản phẩm mới, hoặc nâng cấp lại phiên bản cũ và làm mới lại nhận diện cho chúng. Bạn cũng có thể kết hợp với chiến thuật tạo sự khan hiếm, khi cứ cách vài tháng mới cho ra đời một mẫu sản phẩm mới, điều đó sẽ tạo nên sự mới mẻ ở mỗi lần sản phẩm ra mắt.
Tuy vậy, sự mới lạ cũng chính là con dao 2 lưỡi nếu không đảm bảo tính trải nghiệm và độ tin cậy. Để áp dụng chiến thuật này, cần đảm bảo kết hợp với các yếu tố truyền thông khác như: hiệu ứng lan truyền thông tin, gây tò mò và đơn giản hóa các giải pháp.
3. Giải thích tại sao:
“Tôi sẽ dành thời gian để làm một kế hoạch hoàn toàn miễn phí giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập, nếu không tôi sẽ cho bạn 100 USD!”
Hẳn khi đọc/nghe điều này, bạn sẽ muốn biết tại sao tôi phải làm vậy đúng không?
Chắc chắn rồi! Đó là do cơ chế tìm kiếm câu trả lời của não bộ. Tiến sĩ Micheal Gazzaniga, giảng viên tâm lý thuộc đại học California, đã chỉ ra cơ chế hoạt động này của não. Chúng ta luôn vô thức tìm kiếm các câu trả lời một cách tự nhiên, dù chúng chẳng nhằm động cơ gì khác. Đó là bản năng tích lũy kinh nghiệm sống của con người.
Trong thí nghiệm Xerox nổi tiếng của nhà tâm lý học Ellen Langer, bà đã chỉ ra rằng người khác sẽ sẵn lòng đáp ứng bạn, miễn là bạn cho họ một lý do, thậm chí là một lý do ích kỷ đi chăng nữa! 34% số người đứng xếp hàng chờ photo tài liệu sẵn sàng nhường lượt cho người khác chỉ với một lý do lãng xẹt kiểu như: “Vì tôi cần photo tài liệu!” (ai đứng trong hàng đó mà chẳng cần photo tài liệu?)
Gợi ý:
Trong các nội dung truyền thông của mình hãy giải thích cho khách hàng về lý do đưa ra lời đề nghị của bạn, điều đó giúp tăng tỉ lệ đồng ý của khách với yêu cầu bạn đưa ra.
4. Kể một câu chuyện:
Loài người kể cho nhau những câu chuyện qua hàng ngàn năm như một cách truyền lại thông điệp, từ thế hệ này qua thế hệ khác. Vì sao vậy?
Điều đó tác động đến cảm xúc của chúng ta, những sinh vật đa cảm.
Gerard Zaltman, tác giả cuốn “How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market”, chỉ ra rằng 95% nhận thức của chúng ta diễn ra một cách vô thức trong tiềm thức (khi ngủ) và bán cầu cảm xúc của não bộ.
Kể chuyện giúp não liên kết tới các giác quan: thị giác, thính giác, vị giác và các chuyển động. Lắng nghe những câu chuyện khiển chúng ta cảm thấy được trải nghiệm dù không thực sự trải qua chúng. Các câu chuyện thực sự chạm đến cảm xúc sẽ tác động rất mạnh tới quyết định mua hàng của khách, và đó là điều chủ doanh nghiệp nên hướng tới.
Gợi ý:
Hãy học hỏi từ thí nghiệm của Rob Walker và Joshua Glen: Họ đã mua hàng trăm món quà lưu niệm rẻ tiền về và thử xem liệu sức mạnh của những câu chuyện có giúp họ bán hết chúng đi với một giá hời hay không. 200 người viết đã được mời đóng góp ý tưởng câu chuyện cho từng sản phẩm và đính kèm tin rao bán trên Ebay.
Kết quả là họ thu về 8000USD, đạt 2700% lợi nhuận. Quả là việc kể chuyện kiếm tiền cũng không tồi phải không?
5. Đơn giản hóa giải pháp:
Daniel Kahneman, Nhà tâm lý học đạt giải Nobel, đã viết trong cuốn sách bán chạy nhất của mình, Thinking Fast and Slow, như thế này:” Có một định luật chung về “lựa chọn dễ dàng nhất” đối với cả hoạt động thể chất và nhận thức. Cụ thể, rằng nếu có nhiều cách để đạt được cùng một mục tiêu, mọi người cuối cùng sẽ bị hút vào quá trình hành động ít đòi hỏi sự nỗ lực nhất. Trong nền kinh tế hiện nay, nỗ lực là một dạng chi phí, và việc dùng chúng để “mua” các kỹ năng là để cân bằng giữa lợi ích và chi phí. Sự lười biếng đã ăn sâu vào bản chất của chúng ta. ”
Chúng ta luôn tìm đường tắt để đạt được mục tiêu đề ra. Chẳng có gì ngạc nhiên khi cuốn “7 Habits of Highly Effective People” của Stephen Covey trở thành một ấn phẩm triệu đô, khi nó đưa ra công thức để biến mình trở thành một người cực kỳ thành công mà chỉ cần học theo có 7 thói quen!
Gợi ý:
Đưa ra thông tin về sản phẩm theo cách dễ hiểu và dễ nhớ nhất. Làm nổi bật việc sản phẩm/dịch vụ của bạn mang đến giải pháp đơn giản nhất, cách dễ dàng nhất giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, đặc biệt là trong thời gian càng ngắn càng tốt. Sau đó gợi ý chuỗi hành động mà họ cần làm ở phần sau của quảng cáo.
(còn tiếp)
Nguồn: neilpatel.com
Biên dịch: Thành Trịnh
Xem thêm:
- 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P2)
- 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P3- cuối)
Nguồn: 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P1)
