Hướng dẫn người bán trên thị trường B2B-Phần I

65

b2b

Thị trường B2B có nhiều đặc điểm mà những người bán hàng trên mạng không thích. Liệu còn phương thức nào khác không? Từ trước đến nay, đối với những người bán hàng kinh doanh đủ mọi loại hàng hoá từ nguyên vật liệu cho đến các máy móc hiện đại, sử dụng Internet là một việc làm miễn cưỡng.

Do các trang web B2B ban đầu đều tập trung vào thu hút người mua nên tiêu chí giá thấp đã đương nhiên được ưu tiên hơn việc tiết kiệm chi phí và các cơ hội phát triển, những thứ có thể làm lợi cho tất cả các bên tham gia vào thị trường này. Sự phổ biến của kiểu bán đấu giá ngược trong đó người bán cố gắng xướng giá thấp hơn để đạt được một hợp đồng nhất định nào đó, cho thấy cách nghĩ hết sức cạnh tranh này đã ăn sâu như thế nào trong nền kinh tế hiện nay.

Đứng từ góc độ của người bán, thị trường B2B không phải chỉ đưa ra các lợi thế mà cũng ẩn chứa một số khuynh hướng không tốt của Internet. Bằng cách kết hợp người mua và người bán một cách hiệu quả nhất, những thị trường này tiết kiệm được chi phí trong dây chuyền cung – cầu và tăng tính hiệu quả của thị trường, đặc biệt là đối với những hàng hoá thường được trao đổi với khốI lượng lớn như hoá chất, kim loại, giấy.

Do các khách hàng trên thị trường B2B có xu hướng muốn có được giá cả thấp nhất, người bán phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và sức ép về tiêu chuẩn hoá hàng hoá để trở nên mạnh hơn trong cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ. Việc làm này làm mất tính riêng biệt của nhãn hiệu.

Thị trường B2B cũng xói mòn mối quan hệ trực tiếp đã tồn tạI từ trước tới nay giữa người bán và người mua. Vì những nguyên nhân trên, nhiều người bán đã lảng tránh những thị trường này. Thay vào đó họ thiết lập một mối quan hệ thương mại điện tử song phương bằng nhiều cách, chẳng hạn như mở những trang Web trên mạng Extranet hoặc Internet, dành cho những người mua số lượng lớn hoặc cho những khách hàng thường xuyên. Theo cách này, người bán đã tăng cường thêm mối lien hệ với những khách hàng, vừa bằng cách tạo giá trị them cho những chào hàng của mình vừa làm cho người bán phải trả chi phí chuyển đổi người cung cấp cao hơn.

Hãng sản xuất máy kéo Phần Lan Valtra, đã sử dụng mạng Extranet để quản lý quan hệ với khách hàng trong suốt toàn bộ chu kỳ sản phẩm của mình. Khi mua một sản phẩm của Valtra, người nông dân có quyền truy nhập vào mạng Extranet của Valtra với mật khẩu riêng của mình và ở đó, họ có thể tìm thấy những thông tin về máy kéo hay kỹ thuật nông nghiệp, trao đổi ý kiến với những người sử dụng máy kéo Valtra khác, tải xuống các phần mềm mới nhất, đặt mua những mặt hàng liên quan như thiết bị lọc dầu và mua bán những máy kéo đã qua sử dụng.