Mạng Internet đã cho phép người mua tiếp xúc được với nhiều nhà cung cấp mà trước kia họ không biết tới và tăng khả năng lựa chọn của họ, tuy nhiên, điều đó lại làm họ bớt trung thành với người bán.
Người bán được lợi gì?
Thật là may mắn, những người phân phối trên mạng tạo cho người bán một cơ hội để duy trì sự kiểm soát nhất định đối với các kênh tiêu thụ của mình trong khi vẫn giảm thiểu được chi phí dịch vụ. Một người bán không có một nhãn hiệu nổi tiếng phảI sử dụng đáng kể thời gian và tiền bạc để thu hút khách hàng tới những trang Web của mình.
Làm việc thông qua những nhà phân phối như Office Depot (cung cấp văn phòng phẩm) hay GE Polymerland (cung cấp mặt hang nhựa) là một phương án đặc biệt hữu dụng đối với những người bán hàng đang tìm cách tiến vào những thị trường mới hay xâm nhập những phân đoạn thị trường nơi dành cho những khách hàng riêng và những đơn đặt hàng khốI lượng không lớn. Hơn nữa, các nhà phân phối trực tuyến có thể đảm nhận một phần trong dây chuyền chế biến -phân phối để tạo ra giá trị gia tăng, phân nhỏ các lô hàng lớn thành những lô nhỏ hơn và thậm chí tạo ra những đặc điểm riêng cho hàng hoá.
GE Polymerland thường phân phốI chất nhựa tổng hợp mang đặc trưng của riêng mình và pha trộn màu sắc cho thích hợp; công ty này cũng cung cấp những bài hướng dẫn giải quyết vấn đề và hỗ trợ kỹ thuật. Ingram Micro, một nhà phân phối máy tính lại thiết lập hệ thống cho phần cứng của mình và cài đặt phần mềm cho thích hợp với đơn đặt hàng. Ngoài ra, những nhà phân phối trên mạng còn có thể tổng hợp sản phẩm của người bán. Công ty Office Depot thông qua khái niệm “trọn gói” để hình thành những kế hoạch cung cấp cho các công ty gia đình nhiều sản phẩm và dịch vụ trọn gói trong lĩnh vực thanh toán, kế toán, tuyển dụng, đào tạo và quan hệ đối ngoại. Cung cấp những sản phẩm này, người bán có thể bổ sung cho mình một nguồn doanh thu mới.
Người ta đặt ra một câu hỏi: Không biết nhà phân phốI trên mạng thuộc loại nào sẽ cung cấp dịch vụ một cách tối ưu? Câu trả lời, đó chính là những nhà phân phối đã có kinh nghiệm và hiện đang có một phần hoạt động kinh doanh truyền thống (không qua mạng). Không giống những nhà phân phối chỉ hoạt động đơn thuần trên mạng, nhãn hiệu của họ đã được biết đến, họ đã thiết lập được quan hệ với khách hàng và những người cung cấp và phương án giao hàng của họ cũng đã có sẵn.
Một trong những công ty phân phối trên mạng thành công nhất, Office Depot, đã kết hợp được nhãn hiệu nổi tiếng của mình với nền tảng khách hàng sẵn có cùng cơ sở hạ tầng marketing và bán hàng đã được tạo dựng từ trước để đưa lên mạng một lượng công việc đồ sộ và triển khai chúng một cách thành công. Mối quan hệ lâu dài vớI người cung cấp, cơ sở kho hàng vững mạnh và khả năng phân phối tối ưu đã làm cho việc thực hiện những đơn đặt hàng nhận được trên mạng thuận lợi hơn một cách tương đối so với các nhà phân phối khác. Ngược lại, những nhà phân phối mới bắt đầu công việc phải đi tìm đối tác để thực hiện hợp đồng; họ cũng thiếu cơ sở hạ tầng để thực hiện công việc phân phối, chẳng hạn như việc phân các lô hàng thành các lô nhỏ hơn và tạo ra các đặc điểm riêng cho hàng hoá để đáp ứng được chuẩn xác nhu cầu của khách hàng cũng gặp khó khăn.
Bên cạnh đó, quan hệ đối tác và liên doanh mới thiết lập chưa đủ để tạo ra một hàng rào ngăn chặn những nhà phân phối thời vụ tham gia vào hàng ngũ đối thủ cạnh tranh trên mạng. Trước khi các thị trường B2B định hình lại các ngành công nghiệp, những người bán hàng nên thiết lập các mối quan hệ thương mại điện tử song phương với những khách hàng trung thành với mình. Nếu cách đó không khả thi, người bán nên thử áp dụng một hình thức nào đó của thương mại điện tử; cách này sẽ giúp họ kinh doanh trên những thị trường mà lượng mua không lớn hoặc phục vụ những khách hàng vừa muốn giá thấp vừa muốn dịch vụ tốt. Đôi khi, câu trả lời có thể là thực hiện hai hoặc cả ba hình thức đã được đề cập trong bài viết này.
