6 kỹ thuật xây dựng quan hệ kinh doanh bằng B2B email marketing

Đối với bộ phận bán hàng và marketing, mặc dù email marketing vẫn là cốt lõi của truyền thông B2B (Business to Business), nhưng thị trường vẫn tiếp tục phát triển từ chỗ chỉ sử dụng email marketing lên đến mức truyền thông marketing tích hợp.

Email không chỉ được sử dụng như là phương tiện cung cấp một cách thức truyền thông. Mục đích của nó là cung cấp cho các marketer khả năng marketing tự động (Marketing Automation) như theo dõi, xây dựng các mối quan hệ và quản lý các chiến dịch số, trong khi vẫn đồng thời giám sát dòng khách hàng tiềm năng (leads-known).

Bất cứ chiến dịch marketing tự động nào muốn thành công thì đều phải có 3 thành phần cốt lõi là:

• Email marketing
• Lead generation (Việc tìm kiếm các khách hàng đầu mối)
• Một cơ sở dữ liệu có hiệu quả về email marketing

Sau đây là các kỹ thuật “Best Practice” và các yếu tố quan trọng để cải thiện việc B2B email marketing của bạn:

1. Trường From (Người gửi)

Trường from đại diện cho một khía cạnh cực kì quan trọng trong thông tin cá nhân của người gửi khi người đó gửi đi các email B2B marketing. Trường thông tin này sẽ cung cấp cái nhìn đầu tiên về phương thức liên lạc giữa doanh nghiệp với khách hàng và đó cũng là nơi đầu tiên mà khách hàng nhìn vào khi họ quyết định mở hay xóa một email.

Trường from cũng cung cấp một cách để các bộ lọc thư rác phát hiện xem email đó được gửi đi từ một spammer hay từ một nguồn đáng tin cậy. Các email có trường from chứa các địa chỉ có dạng như: sales@, marketing@ hoặc info@ đều bị coi là email spam và bị đưa thẳng đến thư mục rác.

Bạn không nên sử dụng một trường from chứa các thông tin không cụ thể, không rõ ràng để liên lạc với khách hàng. Điều đó sẽ hủy hoại mối quan hệ mà bạn đang cố gắng xây dựng với họ. Nếu khách hàng là người có quan hệ với người đang quản lý tài khoản, bạn hãy sử dụng tên của khách hàng đó ở phần đầu của email để tăng tỉ lệ mở email.

Cách mà bạn chọn để liên lạc với khách hàng cũng cần phải phù hợp. Nếu mỗi tuần bạn sử dụng một tên khác nhau thì sẽ làm giảm đi cơ hội email của bạn được người nhận đánh dấu là email an toàn và tăng nguy cơ phải kết thúc trong thư mục thùng rác.

2. Dòng Subject (Tiêu đề)

Nếu chúng ta tưởng tượng rằng: Email là một bức thư thì dòng subject (có vai trò giống như proxy) sẽ là phong bì. Dòng subject giống như một hàng rào ngăn giữa người nhận email với nội dung bên trong của email. Thống kê cho thấy người nhận sẽ quyết định có đọc email hay không trong vòng 2 giây.

Để đáp ứng các yêu cầu đó thì dòng subject phải ngắn, linh hoạt và khuyến khích người đọc mở email. Vì thế điều quan trọng là dòng subject của bạn không chỉ cần hấp dẫn mà còn phải thích hợp. Dòng subject mang đậm chất cá nhân sẽ trở thành một lợi thế nếu như nó có liên quan với nội dung tổng thể của email mà bạn đang gửi.

Ngoài ra, bạn nên đưa một chút thông tin cá nhân vào dòng subject của bạn. Đó là một kỹ thuật tiếp cận mục tiêu đơn giản nhưng có thể tạo nên sự khác biệt. Nhờ vậy, bạn sẽ có được cam kết nhận email của khách hàng thay vì email của bạn bị khách hàng cho vào thùng rác. Bạn chỉ cần nhớ là sử dụng lời lẽ dễ hiểu và tránh các từ ngữ “nguy hiểm” như: at (ở), a (một), the (cái) và cố gắng sử dụng trong khoảng dưới 10 từ.

3. Cửa sổ xem trước

Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng một banner đẹp ở phần đầu của email. Phần banner đó là một hình ảnh được dùng để mô tả thương hiệu và logo của doanh nghiệp. Nhưng điều này gây lãng phí 6 dòng quý giá đầu tiên trong email của họ. Phần tài sản quan trọng đó chính là cơ hội đầu tiên mà bạn phải nắm lấy để thu hút sự chú ý của người đọc và khuyến khích họ mở toàn bộ email.

Sáu dòng đầu tiên trong email của bạn là những gì có thể được nhìn thấy trong cửa sổ xem trước. Đây là thứ xuất hiện khi một khách hàng quyết định tiếp tục đọc sau khi lướt qua dòng subject. Nếu bạn để 1 hình ảnh chiếm hết toàn bộ khu vực này thì đồng nghĩa với việc vùng không gian này sẽ bị bỏ phí. Khoảng không gian này sẽ chỉ là một hình hộp lớn màu trắng có dấu chữ X màu đỏ ở góc. Nó mô tả rất ít hoặc không có giá trị sử dụng đối với người đọc và không có tác dụng khuyến khích họ tìm hiểu thêm.

Bạn cần sử dụng 6 dòng đầu của email để đưa ra một thông điệp đầy ý nghĩa. Đừng đặt nút “open in browser” (mở bằng trình duyệt) hoặc “unsubcribe here” (hủy đăng ký ở đây) ở phần đầu email. Việc làm có lợi cho bạn là đặt chúng ở cuối email.

4. Nội dung “động”

Ảnh hưởng của nội dung “động” (nội dung được cập nhật thường xuyên) là sẽ tăng gấp đôi tỉ lệ nhấp chuột (Clickthrough Rate – CTR) của bất kì chiến dịch email nào được thực hiện tốt.

Nội dung “động” là cách tiếp cận mục tiêu dựa trên hành vi mà khách hàng thể hiện. Nó đảm bảo các khách hàng tiềm năng, khách hàng và các “lead” (khách hàng đầu mối) nhận được đúng thông tin mà họ quan tâm.

Lead (hiểu nôm na là khách hàng tiềm năng) là những khách hàng ghé thăm website, blog của bạn và để lại một ít thông tin (họ tên, địa chỉ email số điện thoại…) để bạn có thể liên lạc lại nhằm mục đích quảng bá sản phẩm, dịch vụ mà không mua bán một sản phẩm cụ thể nào.

Để thực hiện được điều đó, dịch vụ email marketing cho phép khách hàng xây dựng một điểm số dựa trên tỉ lệ click chuột cá nhân vào một điểm thú vị nào đó trong email mà họ nhận được. Điều này có thể được sử dụng như một điểm chung để bạn tìm ra khách hàng nào là “hot lead” (Khách hàng tiềm năng có khả năng cao nhất để trở thành khách hàng hiện thực). Bạn cũng có thể sử dụng điều đó như một quy tắc để áp dụng cho khách hàng trong những lần nhận email tiếp theo của họ hoặc trong những chiến dịch email tiếp theo của bạn.

5. Phong cách

Điểm spam là yếu tố quan trọng đối với một B2B email marketer. Khi điểm spam lớn hơn 4,5 nghĩa là email của bạn không đạt yêu cầu và sẽ bị chuyển vào mục thư rác.

• Một số điều khoản quy định như: Điểm spam của từ “Dear” là 1,6 và điểm spam của cụm từ “Click Here” là 1,0. Chúng sẽ ngay lập tức làm tăng 1 lượng điểm spam đáng kể cho email và rung chuông báo động cho bộ lọc thư rác. Điều bạn cần làm là ngay lập tức loại bỏ các từ, cụm từ đó.
• Trong nhiều email, các cụm từ “unsubcribe” và “view in browser” cũng xuất hiện vài lần. Các từ đó cũng có điểm spam ở mức cao. Chúng thường đi kèm với cụm từ “click here”, mặc dù có thể người nhận email đã nhận biết được hành động họ cần phải làm.
• Bạn hãy học theo cách làm của Google: Sử dụng các đường link màu xanh da trời. Đó là cách làm hiệu quả hơn rất nhiều để cảnh báo cho người nhận email biết dòng chữ đó có chứa 1 link (liên kết) và nó phải được click vào. Việc sử dụng một link màu đỏ sẽ bị gán cho một mức điểm spam cao.
• Phông chữ cỡ lớn cũng bị chấm điểm spam cao và sẽ khiến cho bộ lọc thư rác phải đưa ra cảnh báo.

Đó là các tính năng gây ra hậu quả tiêu cực cho email, và bạn không nên sử dụng chúng trong các email của mình.

6. Làm sạch dữ liệu

Việc gửi một lượng lớn email cũng không đem lại hiệu quả gì nếu các email đó không đến được chính xác người nhận. Vì thế quan trọng là dữ liệu của bạn phải có liên quan và được cập nhật thường xuyên.

Hãy thử sử dụng các cuộc khảo sát và các form thu thập thông tin trên website như một cách để cập nhật thông tin và khám phá sở thích của khách hàng tiềm năng, khách hàng và “lead” . Sau đó thông tin này có thể được viết lại thành tài liệu Quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management – CRM) để cung cấp cho bộ phận marketing và bán hàng của bạn những phần thông tin quan trọng giúp xây dựng mối quan hệ.

Mục đích chính của marketing tự động là tạo ra một cách tiếp cận mục tiêu vừa chính xác vừa kịp thời khi email marketing, từ đó cho phép bộ phận marketing và bán hàng chăm sóc được các mối quan hệ.

Tuy nhiên, hãy đảm bảo rằng các email của bạn được tự động hóa ở mức cao nhất. Quan trọng là phải sử dụng “best practice” và dữ liệu có chất lượng để tối ưu hóa tỉ lệ mở email, tỉ lệ click và “lead generation”. Khi được tích hợp với một hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng, marketing tự động sẽ chuyển sang một cấp độ hoàn toàn mới.

Nhiều khía cạnh thông tin trong dữ liệu của khách hàng có thể được sử dụng với mục đích là để lựa chọn các chiến dịch; cho dù khách hàng muốn bạn chỉ dựa vào những thông tin đã được tích hợp sẵn như mã bưu chính của họ hay “lead score” (Là điểm số do các lead dành cho các website, blog mà họ đã ghé thăm). Marketing tự động cho phép bạn tổ chức và cấu trúc trước các thiết lập của chiến dịch email sẽ được gửi đi vào một ngày hoặc giờ cụ thể. Nó cũng có thể chủ động ứng phó với hành động của các “lead” hoặc các khách hàng thông qua việc theo dõi email dựa trên sự tương tác của họ với một chiến dịch email hoặc một trang web.

Nguồn: smartinsights.com

Dịch và chỉnh sửa bởi www.zetamail.vn

Xin vui lòng ghi rõ nguồn khi bạn copy bài viết này sang các trang khác.

Nguồn 6 kỹ thuật xây dựng quan hệ kinh doanh bằng B2B email marketing