Với Derek Gehl, CEO của hãng tiếp thị trực tuyến – Internet Marketing Center – thì một trong những giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến đó là “Thử nghiệm mọi thứ; Giả định không gì cả!”. Khi mà chúng ta biết rằng sau tất cả những gì đã qua với internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược hay một quan điểm có hiệu quả hay không… cho đến khi thử nghiệm nó. Chân lý này còn được áp dụng với cả những chiến lược đã và đang thành công, bởi vì luôn có không gian cho những cải thiện.
Bài kiểm tra 7: Tập trung vào những khách ghé thăm, chứ không phải bản thân bạn. Những thư bán hàng thành công nhất sẽ tập trung vào người đọc. Các chủ doanh nghiệp thường bỏ qua quy tắc vàng đơn giản này. Hãy quan tâm kỹ lưỡng tới thông tin bán hàng của bạn. Nó có tràn ngập những từ như “Tôi”, “Chúng tôi” hay “bản thân chúng tôi”?
Thay vì sử dụng các câu văn kiểu như “Tôi thiết kế phần mềm quản lý thời gian của tôi với suy nghĩ là một người có gia đình bận rộn”, hãy nói “Phần mềm quản lý thời gian mới của bạn sẽ đem lại cho bạn nhiều thời gian dành cho gia đình”. Vì vậy, hãy thử tìm kiếm các từ “tôi”, “chúng tôi” hay “bản thân chúng tôi” trong thư bán hàng của bạn và thay thế chúng bằng những từ “bạn” hay “của bạn”.
Bài kiểm tra 8: Hiểu rõ tính cấp bách trong thông tin bán hàng và thuyết phục người đọc rằng họ cần mua ngay!Thật quan trọng khi mà nội dung các thông tin bán hàng trên trang web truyền tải được một cảm giác cấp bách tới người đọc, lôi kéo họ mua ngay. Nơi tốt nhất để làm việc này là gần cuối của thư bán hàng, cạnh lời kêu gọi hành động (khi bạn đề nghị một giao kết mua hàng). Có một cách thức hiệu quả để tạo ra cảm giác cấp bách, bạn hãy thử từng cách ngay trên trang web của bạn:
– Đưa ra một khuyến mại giảm giá có hạn thời gian mà khách hàng cần phải mua trước một ngày nào đó để được giảm giá.
– Đưa ra một phần thưởng bổ sung nên khách hàng mua trong một quãng thời hạn cụ thể nào đó.
– Đưa ra một số lượng nhất định các sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
– Đưa ra một số lượng nhất định các phần quà.
Bài kiểm tra 9: Loại bỏ bất cứ dẫn chiếu nào tới việc “mua hàng” ngay từ đầu. Mọi người thường lên mạng để tìm kiếm các thông tin miễn phí. Nếu bạn bắt đầu các đề nghị mua hàng từ quá sớm, bạn có thể kết thúc với việc đánh mất họ trước khi bạn có cơ hội níu kéo họ. Bạn cần bắt đầu bằng hành động nhằm có được sự quan tâm của mọi người qua những gì bạn phải nói liên quan tới vấn đề khách hàng đang đối mặt cùng cách thức bạn giải quyết vấn đề đó. Một khi bạn hoàn thành điều đó, bạn có thể bắt đầu bán hàng tới họ.
Có một cách dễ dàng để cải thiện giọng điệu thư bán hàng của bạn trở nên thích hợp hơn: Thử loại bỏ các dẫn chiếu, tham khảo liên quan tới “mua hàng”, “chi phí” hay “bán hàng” ngay từ ở đầu. Hãy nhớ rằng, đừng đề cập tới bất cứ thứ gì cần làm liên quan tới mua sắm hay bỏ tiền ra cho tới khi người đọc quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn và đủ tin tưởng bạn để mua hàng.
Bài kiểm tra 10: Nâng cao sự hấp dẫn của sản phẩm qua hình ảnh. Hình ảnh sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giúp chúng trở nên hữu hình và thực hơn đối với mọi người. Đây là một công cụ bán hàng mạnh mẽ. Nhưng đôi lúc chính việc vén quá sớm bức màn sản phẩm là gì trong quy trình bán hàng có thể giết chết giao dịch bán hàng, bạn có thể cần nêu bật các lợi ích và giá trị của sản phẩm trước khi cho thấy chính xác sản phẩm là gì.
Hãy thử đặt các hình ảnh của sản phẩm gần khu vực đầu trang web và cạnh lời kêu gọi mua sắm. Bạn cũng nên thử đặt hình ảnh trong trang đặt hàng của bạn. Bằng việc phân tích cần thận các giao dịch bán hàng trong mỗi thử nghiệm, bạn sẽ thấy chính xác nơi đặt hình ảnh sản phẩm đem lại tác động lớn nhất.
Bài kiểm tra 11: Thu hút sự chú ý của những người lướt web qua việc thay đổi định dạng và hình thức giới thiệu thông tin. Rất ít người ghé thăm trang web của bạn sẽ đọc từng chữ các thông tin bán hàng từ đầu cho đến cuối. Hầu hết mọi người sẽ lướt qua các thông tin khi họ kéo cuộn trang web, đọc một vài từ hay cụm từ nào đó thực sự thu hút sự chú ý của họ.
Đó là lý do tại sao bạn cần thử làm nổi bật một vào lợi ích then chốt để thu hút được sự chú ý của những sẽ lướt thông tin thay vì đọc trực tuyến. Các cách thức bao gồm:
– Bôi đậm, bôi nghiêng và bôi vàng để nhấn mạnh các thông tin lợi ích quan trọng trong bản giới thiệu.
– Thay đổi chiều dài, kích cỡ của các đoạn thông tin để trang web không trông như một khối văn bản đồng nhất định dạng.
– Bổ sung các tiêu đề phụ nhấn mạnh các thông điệp then chốt và lôi cuốn mọi người đọc các thông tin tiếp sau.
– Đặt định dạng chế độ văn bản nằm giữa đối với các thông tin quan trọng nhưng ngắn hay các tiêu đề phụ.
– Sử dụng dấu đầu mục để nhấn mạnh các điểm quan trọng.
Bài kiểm tra 12: Tối ưu hóa quy trình theo sát khách hàng để gia tăng doanh số và thu hút các giao dịch mua sắm tiếp theo. Việc theo sát các khách hàng và những người đăng ký của bạn thông qua các chương trình phản hồi tự động (email tự động) là rất quan trọng để nâng cao doanh số bán hàng khi nó sẽ thực hiện một vài liên hệ trước khi ai đó mua hàng từ trang web của bạn.
Trong các thư gửi những người đăng ký mới chưa từng mua hàng từ bạn, bạn có thể diễn giải lại chào hàng và đề nghị bán hàng một lần nữa. Hãy thử việc gửi đi một thư phản hồi ngay lập tức sau khi có một người đăng ký mới, đưa ra một lý do để họ quay lại trang web của bạn trong cùng ngày. Bạn có thể thực hiện thử nghiệm này cùng với thử nghiệm gửi đi lá thư phản hồi ba ngày sau khi đăng ký để xem phương thức nào hiệu quả hơn.
Việc theo sát các khách hàng hiện tại cũng không kém phần quan trọng. Trên thực tế, những thử nghiệm cho thấy 30% khách hàng sẽ mua hàng lại nếu họ được trao cơ hội. Nó giúp bạn phát triển những mối quan hệ có lợi và dài hạn với khách hàng và cho phép bạn giới thiệu các sản phẩm khác có liên quan tới sản phẩm ban đầu.
Lợi ích của Thử nghiệm Phân tách
Khi thử nghiệm trang web của bạn, việc thử nghiệm từng thứ một trong một thời điểm là rất quan trọng để bạn có thể biết chính xác những thay đổi nào ảnh hưởng tới kết quả. Một phương thức thử nghiệm được biết đến với cái tên “Thử nghiệm Phân tách” sẽ làm tốt điều này. Nó cho phép bạn phân tách các khách hàng mục tiêu của bạn thành hai nhóm và thử nghiệm. Ví dụ, một tiêu đề với một nhóm này và một tiêu đề khác với một nhóm khác – cả hai được thực hiện trong cùng thời điểm.
Đây là một chiến lược thử nghiệm hợp lý cho bất cứ hoạt động kinh doanh trực tuyến nào, đặc biệt là với các trang web mới còn chưa thu hút đông đảo mọi người, khi nó cung cấp một phương thức tuyệt vời cho việc đảm các kết quả thử nghiệm chính xác không quan tâm tới mức độ lượng người ghé thăm trang web.
Một ví dụ minh hoạ mức độ hiệu quả của phương thức này. Nếu bạn muốn thử nghiệm các yếu tố mới trong thư bán hàng trực tuyến của bạn, bạn cần sử dụng một bản thư bán hàng đã khá hiệu quả của bạn như một “mốc kiểm soát” – một tiêu chuẩn cho các thử nghiệm được đánh giá.
Chẳng hạn, để thử nghiệm một tiêu đề mới, bạn cần tạo ra một trang web khác giống hệt với trang web hiện tại của bạn nhưng bao gồm tiêu đề mới. Sử dụng một phần mềm thử nghiệm đặc biệt, bạn sẽ hướng một nửa khách hàng vào trang web cũ, một nửa còn lại vào trang web mới trong chính xác cùng một thời điểm. Ví dụ, bạn có hai khách hàng tên là Bob và Jane, phần mềm thử nghiệm sẽ đảm bảo Bob thấy thư bán hàng A trong cùng thời điểm Jane thấy thư bán hàng B qua cùng một đường link URL.
Qua việc theo dõi bao nhiêu người tới từng trang web và bao nhiêu doanh số bán hàng mỗi trang web tạo ra, nếu bạn thấy rằng thư bán hàng chứa tiêu đề mới chuyển nhiều hơn 15% người ghé thăm thành khách mua hàng, bạn biết rõ là tiêu đề mới đã hiệu quả. Sau đó, bạn có thể thử nghiệm với các thành phần khác của thư bán hàng theo cách tương tự.
Phần mềm kiểu này đem lại cho bạn lợi thế lớn trong việc thử nghiệm hai nội dung khác biệt trong cùng thời gian. Nếu bạn thử nghiệm một tiêu đề này trong vài tuần, rồi thử nghiệm tiêu đề khác trong vài tuần sau đó, chuyện gì xảy ra nếu một trong hai thời gian thử nghiệm trên rơi vào ngày lễ nào đó? Hay chuyện gì xảy ra nếu có một sự kiện truyền hình hấp dẫn nào đó xuất hiện trong suốt một trong hai quãng thời gian thử nghiệm? Cả hai trường hợp trên đều khiến kết quả thử nghiệm không chính xác khi mà số lượng người ghé thăm trang web là khác nhau.
Bạn hoàn toàn có thể tiến hành Thử nghiệm Phân tách nhờ một số phần mềm phổ biến sau:
– Phần mềm WebTrends 7 đưa ra một loạt các dịch vụ thử nghiệm khác nhau, cho phép bạn không chỉ thử nghiệm phân tách mà còn bắt đầu thử nghiệm một vài yếu tố khác biệt trong cùng một thời điểm. Bạn có thể phân tích chính xác sự phối kết hợp nào của các yếu tố để đảm bảo hiệu quả nhất (chẳng hạn như sự phối kết hợp giữa một tiêu đề mới và một lựa chọn opt-in).
– Cũng như WebTrends 7, phần mềm Offermatica cho phép bạn tiến hành các thử nghiệm phân tách và thử nghiệm đa chiều.
– Phần mềm ClickTracks cho phép bạn theo dõi các phản hối tới thử nghiệm của bạn và biết được các khách ghé thăm từ đâu, cũng như cách thức họ dạo chơi trong trang web của bạn.
