Học hỏi được gì từ mô hình thương mại “O2O ngược” tại Trung Quốc

Thương mại ngày càng số hóa, sự phát triển của các dịch vụ O2O (Online to Offline và Offline to Online) đáp ứng được nhu cầu của những doanh nghiệp brick-and-mortar( 1 thuật ngữ dùng để chỉ những cửa hàng truyền thống). Mặc dù lợi ích của mô hình O2O đã được thực tế chứng minh, nhưng vẫn có sự khác nhau về mô hình O2O giữa các quốc gia. Vậy với Trung Quốc-thị trường số lớn nhất thế giới là ở đâu? Các chiến lược O2O ngược ở đây là gì?

O2O và O2O ngược

Các dịch vụ O2O có thể được hiểu là các dịch vụ đề xuất trực tuyến nhằm thu hút lượng khách truy cập hoặc tăng doanh thu trong cửa hàng (Online to Offline); hoặc dịch vụ bán hàng trong thực tế để tạo ra lưu lượng truy cập hoặc doanh thu trực tuyến (Offline to Online hay O2O ngược). Trong cả hai trường hợp, loại dịch vụ này cho phép doanh nghiệp vượt qua được sự đối nghịch giữa online và offline để thực hiện một hình thức thương mại duy nhất: thương mại kết nối.

Các dịch vụ O2O này liên quan đến tất cả các giai đoạn của quá trình mua hàng (tiền bán hàng, bán hàng, hậu bán hàng) và tất cả các thiết bị: điện thoại di động, máy tính, máy tính bảng và các thiết bị tương tác khác.

Nếu các dịch vụ di động tích hợp 1 loạt các tính năng của nhiều thương hiệu Trung Quốc, các sáng kiến khác kết nối online với offline sẽ có tiềm năng mạnh mẽ, chẳng hạn như mở rộng các kênh để tạo lưu lượng truy cập, mã QR, thiết bị kỹ thuật số. Nền tảng đa kênh nâng cao như hybics cho phép các dịch vụ này được cung cấp nhanh chóng với sự quản lý thống nhất và chính xác.

Lợi ích chính

Có rất nhiều các lợi ích liên quan đến O2O:

• Đối với khách hàng: một dịch vụ được cải thiện, với khả năng di chuyển dễ dàng từ kênh này sang kênh kia. Sự thành công của việc tìm kiếm thông tin trước khi quyết định mua được gọi là ROPO (Research Online, Purchase Offline) dường như chiếm hơn 5% tổng chi tiêu của người tiêu dùng tại Trung Quốc, hoặc sự phổ biến của mã QR, là những minh chứng cho điều này.
• Đối với các nhà phân phối và thương hiệu, mô hình cũng đang lan rộng với nhiều khách hàng biết đến hơn. Tại John Lewis, một khách hàng đa kênh tiêu 824 Bảng mỗi năm, so với 264 Bảng cho một khách hàng tại các cửa hàng và 168 Bảng cho một khách hàng trực tuyến. Hơn nữa, tỷ lệ chuyển đổi của thương mại truyền thống là từ 30% đến 70% tại các điểm bán hàng, với 1% và 3% trên các kênh kỹ thuật số. Điều này giúp khuyến khích việc phát triển các dịch vụ trực tuyến để tăng lượng truy cập trong các cửa hàng. Cuối cùng, O2O là động lực để phân biệt họ với những người chơi thuần túy, bằng cách tận dụng các tài sản, các cửa hàng và đội ngũ bán hàng. Các chuyên gia về web đã nắm bắt được vấn đề này, như giám đốc của Alibaba đã giải thích: “Một trong những cơ hội chính của chúng tôi là mở rộng nền tảng thương mại điện tử đến với thương mại truyền thống, bằng cách phát triển trải nghiệm mua sắm đa kênh”.

O2O tại Trung Quốc đang ở đâu?

Thị trường thương mại điện tử lớn nhất thế giới Trung Quốc với 8% tổng doanh thu bán hàng bao gồm cả trực tuyến được nhìn thấy trong các dịch vụ của O2O thông qua 6 đặc điểm chính:

Chỉ đối với điện thoại di động?

Phần lớn các kết nối trực tuyến được tạo từ điện thoại di động, và hơn 30% giao dịch thương mại điện tử có giá trị được thực hiện từ điện thoại di động (lên gần 45% vào ngày 11/11/2014). Bên cạnh thương mại điện tử, sự phát triển của các dịch vụ di động giá trị gia tăng (thông tin, thanh toán, đặt chỗ, thẻ khách hàng thân thiết…) chính là chìa khóa, bởi chính xác là các thiết bị cho phép trực tuyến và ngoại tuyến kết nối với nhau. Do đó, bạn nên ưu tiên phát triển điện thoại di động trước, hoặc , ít nhất, coi trọng các thiết bị di động( chẳng hạn như laptop).

O2O 360 độ

Một cách nghịch lý, những người chơi O2O tiên tiến nhất lại không có các điểm bán hàng. Trong 2 năm qua, các tập đoàn đi đầu (Alibaba, Tencent) đã tập trung đầu tư vào các dịch vụ trực tuyến cho phép thế giới thực và ảo kết hợp với nhau: nhóm các giao dịch mua bán để tạo lưu lượng truy cập đến cửa hàng, các trang web để đưa ra những gợi ý…

Gần đây, sự hợp tác bao gồm những nhà đi đầu trong lình vực kỹ thuật số với mạng lưới phân phối đã phát triển mô hình hybrid. Ở đây, người ta khám phá ra điểm mạnh của Trung Quốc trong lĩnh vực O2O: trong khi ở phương Tây, O2O tập trung chủ yếu vào liên kết bán hàng trực tuyến thì Trung Quốc mở rộng định nghĩa về O2O bao gồm tất cả các dịch vụ liên quan đến quá trình mua hàng. Gợi ý đưa ra là: đi theo những người dẫn đầu bằng cách nhìn vào tổng thể, bao gồm cả các dịch vụ O2O trong toàn bộ chu trình mua sắm.

Tồn tại thương mại xã hội

Như chúng ta có thể thấy với WeChat và 600 triệu người dùng, người tiêu dùng Trung Quốc tạo những cách sử dụng khác nhau trong cùng một dịch vụ: nhắn tin, mạng xã hội, thương mại, thanh toán, dịch vụ O2O. Các thương hiệu hiện tại trên WeChat có những cửa hàng trong thực tế, nhưng cũng vẫn sử dụng tài khoản của họ để thu hút khách hàng đến với các cửa hàng ấy (khuyến mại, sự kiện…). Tất cả các thương hiệu và nhà phân phối đều tập trung tại đây, khiến cho WeChat trở thành một kênh toàn diện với không gian O2O rộng lớn. Gợi ý cho bạn là: hãy có mặt trên tất cả các kênh, bao gồm cả mạng xã hội. Cách tiếp cận này có thể được xem là một chiến lược tốt khi chi phí marketing chỉ chiếm tối đa 35% doanh thu.

Bứt ra khỏi sự phụ thuộc vào thị trường

Ngày nay, 80% thương mại điện tử đều thông qua thị trường nơi mà không có bất cứ lợi ích chiến lược nào trong việc phát triển các dịch vụ O2O cho thương hiệu vì các doanh thu tạo ra từ cửa hàng đã thoát ra khỏi chúng. Đối mặt với khó khăn này, các thương hiệu cần phải nắm vững nền tảng phân phối trực tuyến. Gợi ý cho bạn là: Triển khai một nền tảng đa kênh chuyên dụng. Nếu không thành thạo nền tảng này, mô hình O2O cho thương hiệu sẽ bị giới hạn trong một vài dịch vụ cơ bản.

Một bức tranh bán lẻ rời rạc

Sự phân phối ở Trung Quốc rất rời rạc, vì những nhà bán lẻ chính có thị phần hạn chế. Thị phần của 20 nhà phân phối lớn nhất ở Trung Quốc thấp hơn 12% trong khi con số này ở Mỹ đạt 40%. Hậu quả là phần lớn các thương gia điện tử sẽ nhanh chóng chiếm vị trí trong top 10 nhà bán lẻ tại Trung Quốc. Những nhà bán lẻ truyền thống cần phải chuyển sang các dịch vụ O2O nhanh chóng, bởi nó chính là động lực đưa họ quay trở lại cuộc đua, đối đầu với những tay đua tập trung và mạnh mẽ. Gợi ý cho bạn: kết nối các địa điểm bán hàng với hoạt động trực tuyến càng nhiều càng tốt.

Một quốc gia – đa người dùng

Thói quen tiêu dùng thường khác nhau tùy thuộc vào từng khu vực. Trong khi các thành phố lớn nhất như Bắc Kinh, Thượng Hải… được trang bị các điểm bán hàng, thì các thành phố khác dường như không được như vậy. Trung Quốc là một đất nước rộng lớn, và việc phủ sóng trực tuyến đến mọi vùng còn gặp nhiều khó khăn. Đất nước này trải dài đến nỗi trực tuyến chỉ có thể vươn đến được một vài khu vực nhất định mà thôi.

Từ những đặc điểm trên, có 3 điều kiện để tận dụng được lợi thế của O2O: xây dựng một chiến lược thích hợp với những thách thức mà bạn phải đối mặt, sử dụng nền tảng đa kênh tiên tiến để tận dụng tốc độ và khả năng mở rộng của chúng, và cuối cùng là khắc phục sự khác nhau giữa trực tuyến và ngoại tuyến. Đối với những nhà bán hàng đa kênh, O2O thực sự là chìa khóa để tiếp tục sự phát triển của mình trong thời đại kỹ thuật số.

Xem thêm:

• Khám phá mô hình O2O ở Châu Á
• 3 bước giúp thu hẹp khoảng cách giữa các kênh online và kênh offline

Nguồn: Keyrus