Tứ trụ 4C của Tiếp thị tại điểm bán – Trade Marketing

Ngành bán lẻ của Việt Nam xuất hiện từ thời xa xưa, gần đây xu hướng Offline to Online nở rộ, rồi tới lượt Omnichannel tự bao giờ đã trở thành một câu cửa miệng nghe thật “sang mồm” nhưng thẳng thắn mà nói, dù bán hàng tại đâu thì việc chăm chút cho “tiếp thị tại điểm bán”, hay còn gọi là trade marketing, là một trong những điểm mấu chốt khi vận hành bán lẻ.

Nếu truyền thông thương hiệu (Brand Marketing) nhắm đến khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì tiếp thị tại điểm bán (Trade Marketing) lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm, cửa hàng, showroom.

Theo nghiên cứu của POPAI (Hiệp hội toàn cầu về tiếp thị tại điểm bán) thì hơn 70% người tiêu dùng quyết định mua hàng tại điểm bán; và 25% người sẵn sàng đổi sang mua sản phẩm khác mặc dù đã có kế hoạch trước. Điều này càng cho thấy sức mạnh của điểm bán kinh khủng như thế nào, mỗi nỗ lực của chủ shop trong việc chăm chút và tăng cường trải nghiệm tại điểm bán, đều góp phần thúc đẩy tỷ lệ chốt sales tại cửa hàng.

Các hoạt động của Tiếp thị tại điểm bán, tựu trung lại chỉ có bấy nhiêu thôi, các chủ shop thực chất cũng đã tiến hành hoạt động này khác rồi, chỉ khác giờ là chúng ta có thể “gọi tên” được nó thuộc phân khu nào, cùng điểm danh nhé!

C1: Customer Development – Phát triển khách hàng

Là nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động.

1. Phát triển kênh phân phối

Là những hoạt động nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như khu vực thành thị, khu vực nông thôn, hoặc xuất khẩu ra nước ngoài, hay mở rộng các kênh bán hàng của công ty từ kênh truyền thống, sang kênh hiện đại hay kênh online.

Với quy mô vừa vừa nhỏ xinh của đa phần chúng ta, thì đó là cách các bạn phát triển mạng lưới các CTV bán hàng, đại lý bán hàng, hay mở rộng thêm các kênh bán online trên Facebook, sàn TMĐT hay website…

2. Chiết khấu thương mại

Là chính sách chiết khấu mà doanh nghiệp, chủ shop xây dựng dành cho các cộng tác viên, đại lý, nhà phân phối của mình, tùy theo sản lượng nhập hàng và thời hạn giao dịch mà mức chiết khấu này có sự khác nhau dành cho đại lý này, khác.

3. Chương trình khách hàng trung thành

Là những hoạt động tạo động lực cho các nhà phân phối nhập hàng của công ty nhiều hơn. Ví dụ như những chương trình khuyến mãi dành cho các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi trả thưởng cuối năm.

Ở cấp độ quy mô vừa và nhỏ, có thể tích điểm đổi quà, hoặc áp dụng một mức chiết khấu dành cho những khách hàng VIP đã được phân loại. Hiện nay các phần mềm quản lý bán hàng như Sapo có thể hỗ trợ tốt việc này cho các khách hàng mua sắm thông qua hệ thống.

4. Sự kiện, hội nghị khách hàng

Tổ chức những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối bán hàng của công ty. Chỗ này lưu ý là những khách hàng mới nhé, vì trọng tâm của C1 chính là phát triển khách hàng mà.

C2: Category Development – Phát triển ngành hàng

Là nhiệm vụ phát triển ngành hàng, với các chiến lược sau:

1. Chiến lược thâm nhập bao phủ thị trường (Penetration)

Khi một doanh nghiệp quyết định tham gia vào một thị trường thì họ thường sử dụng chiến lược thâm nhập. Mục đích của chiến lược này là thâm nhập vào thị trường càng nhanh càng tốt và đạt được thị phần. Tùy vào thời điểm khi tiến vào một thị trường, mà chiến lược thâm nhập có thể chia làm 3 lựa chọn, đó là: (i) người đầu tiên trên thị trường; (ii) một trong những người xâm nhập sớm (không lâu sau người đầu tiên để họ không độc quyền thị trường quá lâu); (iii) người đến sau (vào giai đoạn phát triển hoặc giai đoạn bão hòa của thị trường).

Chiến lược bao phủ: Các bạn có thể xem để hiểu thêm về Chiến lược bao phủ thị trường trong bài viết sau nhé http://bit.ly/baophuthitruong. Phần này hơi lý thuyết vì thực tế các SMB còn xa lắm mới tới phần “bao phủ thị trường”, đây toàn là câu chuyện của các brand lớn không à.

2. Chiến lược Danh mục sản phẩm (Portfolio)

Thật sự rất ít tài liệu phân tích sâu về Danh mục sản phẩm này, để lên được chiến lược về danh mục sản phẩm, bạn cần đánh giá và phân tích kết quả doanh thu, lợi nhuận theo ngành hàng, sản phẩm. Xếp hạng Top những sản phẩm bán chạy và có được kế sách cho những hàng tồn, lên chiến lược đẩy sản phẩm tồn kho. Hoặc có khi là phải thay đổi vị trí nhóm sản phẩm.

3. Chiến lược kích cỡ bao bì (Pack-sizes)

Ví dụ cùng chiến lược kích cỡ bao bì, ban đầu để thâm nhập vào thị trường, các nhãn hàng dầu gội đầu sẽ tung những mẫu dùng thử, hoặc bán những gói nhỏ và những chai dầu gội nhỏ. Sang giai đoạn tăng tiêu dùng, các nhãn hàng này chuyển sang các các mẫu chai lớn, đánh vào tâm lý mua chai lớn tiết kiệm hơn.

4. Chiến lược giá (Pricing)

Tham khảo 6 chiến lược giá sau đây:

• Đặt giá ở mức Cao cấp (Premium): giá cao hơn mức trung bình của thị trường, đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”.
• Giá thâm nhập thị trường: giá ban đầu khi thâm nhập thường thấp hơn so với thị trường để lôi kéo khách hàng dễ dàng hơn. Sau này, thương hiệu tăng giá để khẳng định về vị thế của mìn,
• Giá cho chương trình khuyến mãi: Các ưu đãi khuyến mại này có thể bao gồm, ưu đãi giảm giá, phiếu thưởng hoặc phiếu mua hàng hoặc phiếu mua hàng và mua một phiếu mua hàng miễn phí … để quảng bá các sản phẩm mới và thậm chí hiện có.
• Giá hớt váng: để cover được chi phí ban đầu, và cũng tạo ra “ảo ảnh” về thương hiệu, sản phẩm. Sau đó giảm giá dần khi có sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh.
• Giá tâm lý: là một chiến lược tiếp cận thu thập phản ứng cảm xúc của người tiêu dùng thay vì phản ứng hợp lý của mình. Ví dụ: để mức giá lẻ 999K thay vì 1.000K vì khách hàng có xu hướng nhìn con số đầu tiên.
• Giá theo vị trí địa lý: dầu oliu ở nước sở tại không đắt, cũng phổ biến như dầu dừa ở Việt Nam, nhưng lại trở thành hàng hiếm khi nhập khẩu về VN và mức giá cũng bị thổi lên cao.

Đọc thêm: 8 chiến lược giá phổ biến marketer nào cũng phải biết

Những chiến lược này sẽ tạo cơ hội cho thương hiệu tăng bao phủ, thêm thâm nhập vào thị trường. Quanh đi quẩn lại cũng là thúc đẩy doanh số thông qua:

• Khuyến khích nhiều người mua hơn, nhiều người dùng thử (Trade-in)
• Kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm với các chủng loại khác nhau hơn trong danh mục (Trade- across)
• Thúc đẩy họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào các nhu cầu cao hơn (Trade-up)

(Còn tiếp)

Giang Doan

PR & Community Manager, Sapo.vn

Quản lý kho dễ dàng với Sapo POS

Không biết hàng hóa còn bao nhiêu trong cửa hàng? Để tình trạng này tiếp diễn hoặc sử dụng Sapo POS, quản lý hàng tồn kho chi tiết, tự động hoàn toàn

Dùng thử miễn phí ngay