4 Chiến Lược Hữu Hiệu Giúp Bạn Bán Được Nhiều Hơn Qua Quảng Cáo Facebook

Với ngày càng nhiều thương hiệu quảng bá sản phẩm của họ trên Facebook hàng năm, sự cạnh tranh trên “đất” quảng cáo đang khốc liệt hơn bao giờ hết. Và với nhiều sự cạnh tranh hơn thì giá quảng cáo cũng trở nên cao hơn (tăng 123% trong năm vừa qua theo tờ Wall Street Journal).

Điều đáng sợ nhất đó là trong khi các marketer nhận thấy sự gia tăng mạnhmẽ trong chi phí mỗi lần click (CPC – cost per click) thì đồng thời họ cũng nhận thấy sự giảm hẳn của tỉ lệ click xem quảng cáo (click-through rate) và tỉ lệ hoàn vốn ít ỏi (ROI – return of investment).

Biết được điều này, bạn có thể dễ lầm tưởng rằng Facebook ads (quảng cáo Facebook) không phải là một chiến lược hiệu quả cho kinh doanh trực tuyến, và rằng mảnh đất này đã quá đông đúc rồi.

Tuy nhiên vấn đề không nằm ở Facebook, mà nằm ở chính quảng cáo của bạn.

Bởi sự cạnh tranh gia tăng, thì giải pháp không phải là bỏ cuộc. Mà đó là thích nghi và cải thiện để đi trước tất cả những người còn lại.

Sau đây là 4 chiến lược “bất bại” mà sẽ giúp mang về nhiều click hơn cho quảng cáo của bạn, nhiều lượt truy cập chất lượng hơn về các trang đích cũng như, quan trọng hơn thảy, là bán được nhiều hơn.

1. Cá nhân hóa quảng cáo của bạn

Bạn đã nghe câu này khá nhiều lần rồi đấy.

Hãy xác định diện mạo người mua hàng (buyer persona) và truyền tải thông điệp của bạn tới người đó.

Các quảng cáo Facebook của bạn không phải là ngoại lệ với quy luật này. Sau cùng thì đây chính là chiến lược đã kiếm được 10 triệu đô-la cho tỉ lệ hoàn vốn từ quảng cáo Facebook thường niên của Zappos.

Cách tiếp cận của họ rất đơn giản: sử dụng dữ liệu từ website của mình, từ mạng xã hội, bình luận của khách hàng, Zappos đã tạo ra các diện mạo người mua hàng khác nhau. Sau đó họ tạo ads để nhắm một sản phẩm cụ thể tới một diện mạo người mua cụ thể.

Hãy xem một ad dưới đây của Zappos chỉ dùng để quảng cáo bốt UGG:

Nội dung quảng cáo: Hãy mua mẫu bốt UGG mới nhất tại Zappos.com và nhận hàng cùng với đổi trả hàng miễn phí, nhanh chóng.

Nếu bạn chưa bắt đầu thì bạn có thể tìm hiểu về diện mạo người mua ngay từ bây giờ. Sau đó, bạn có thể xây dựng lại diện mạo người mua trong mục tiêu quảng cáo của bạn. Sau đây là các lựa chọn Facebook cung cấp cho bạn để nhắm vào nhân khẩu học, các mối quan tâm và hành vi của người mua:

Nhân khẩu học (Demographics)

Facebook cho phép bạn phân đoạn quảng cáo dựa vào nhân khẩu học của khách hàng tiềm năng.

Nhân khẩu học cho phép bạn tập trung vào độ tuổi, giới tính và vị trí, thậm chí là các nhóm đối tượng cụ thể, như cặp vợ chồng mới cưới, sinh viên đại học, nhân viên hành chính văn phòng, hoặc các vị phụ huynh. Và đó mới chỉ là phần nổi của tảng băng.

Khi Zappos phát hiện ra rằng khách hàng chính của họ thường là phụ nữ trung tuổi với mức thu nhập trên bình thường, họ đã tinh chỉnh mục tiêu nhân khẩu học để phản ánh lại điều đó.

Sở thích (Interests)

Facebook cho phép bạn phân đoạn quảng cáo dựa trên sở thích của các khách hàng tiềm năng.

Mục sở thích có rất nhiều lựa chọn cho bạn, và rất khó mà cưỡng lại việc đặt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tại phần này – tuy nhiên là cần cảnh giác. Mặc dù người ta mua bốt từ Zappos, nhưng không có vẻ như là họ tự đánh giá mình là có hứng thú với các đôi bốt.

Zappos đã đào sâu thêm một chút và thấy rằng một số khách hàng thích nghe NPR, nên họ đã tinh chỉnh quảng cáo theo dữ liệu này.

Hãy sáng tạo; bạn có thể đặt mục tiêu vào các blogs mà khách hàng của mình đọc, những người có ảnh hưởng mà khách hàng theo dõi, và thậm chí là những người thích các trang của đối thủ của bạn.

Hành vi (Behaviors)

Facebook cho phép bạn phân đoạn quảng cáo dựa vào hành vi của khách hàng tiềm năng.

Các lựa chọn nhắm vào hành vi cho phép bạn đặt mục tiêu vào mọi người dựa vào các hoạt động trên mạng của họ, thói quen du lịch, loại thiết bị họ sử dụng và nhiều điều khác.

Bạn có thể nhắm vào các khách hàng thường xuyên mua hàng, hoặc chi tiết hơn như các ngách cụ thể mà họ hoạt động trong đó và thói quen mua các sản phẩm cấp cao hoặc cấp thấp.

Nếu bạn không chắc chắn là nên bắt đầu với loại nào trong số các loại ở trên, hãy bắt đầu bằng việc lập một diện mạo khách hàng cụ thể. Bạn sẽ nhận ra được các chỉ số quan trọng hơn trong khi làm việc đó.

2. Chọn lọc khách hàng tiềm năng qua việc lập giá cả

Tới đây thì quảng cáo của bạn đã được nhắm mục tiêu và bạn đã lựa chọn một sản phẩm phù hợp với diện mạo khách hàng. Bạn có thể chọn lọc khách hàng tiềm tiềm năng bằng việc đề cập đên giá cả trước cho sản phẩm.

Hãy xem quảng cáo cho một khóa học ngôn ngữ lập trình dưới đây bởi Udemy:

Quảng cáo này của Udemy đã chọn lọc được những khách hàng tiềm năng cho khóa học ngôn ngữ lập trình mới đó.

Quảng cáo này dùng màu sắc tương phản mà hình ảnh đơn giản để trông bắt mắt người đọc. Bạn ngay lập tức biết sản phẩm là gì và giá của nó là bao nhiêu. Nếu bạn có hứng thú học Swift (có thể hiển nhiên là vậy nếu quảng cáo này được định vị mục tiêu thành công) thì bạn sẽ muốn đọc tiếp.

Tuy nhiên về mác giá 29$ thì sao? Nếu bạn đã đặt mục tiêu cho quảng cáo của mình rồi thì tại sao bạn cần phải cho thêm giá cả vào nữa? Như vậy chẳng phải sẽ làm giảm tỉ lệ click xem quảng cáo đó hay sao?

Nhắc tới giá trước sẽ chọn lọc được số lượng truy cập.

Nếu bạn có một ứng dụng cho doanh nghiệp hoặc sản phẩm cao cấp, ra giá trước sẽ chọn ra được những người không muốn bỏ ra từng đó tiền cho sản phẩm. Như vậy có nghĩa là họ sẽ không click vào quảng cáo của bạn và bạn sẽ không phải trả tiền cho những click đó.

Và điều đó giúp ban có được giả phải trả cho từng click (CPC) rẻ hơn.

3. Làm cho khách hàng tiềm năng thực hiện hành động

Giờ thì bạn đã có được sự chú ý của khách hàng tiềm năng với một quảng cáo siêu-cá-nhân-hóa – tuy nhiên vẫn còn có điều gì đó giữ chân họ lại. Họ vẫn không click vào xem trang đích của bạn.

Để khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sáng hành động, bạn sẽ phải cho họ một lời đề nghị mà họ không thể chối từ và tạo động lực để họ click.

Hãy cho họ một động lực

Dù quảng cáo của bạn có mô tả chuẩn xác sản phẩm tuyệt vời của bạn và những lợi ích của nó đến đâu, người ta vẫn cứ ngần ngại mở hầu bao của họ ra. Bạn cần phải tạo động lực để họ hành động.

Udemy đã làm được điều này với giảm giá cực lớn tới 70%:

Tỉ lệ phản hồi của các quảng cáo khuyến mại so với các quảng cáo thông thường rất ấn tượng. Trong một bài khảo sát, 67% người dùng Facebook nói rằng họ có xu hướng click vào một quảng cáo khuyến mại.

Hautelook đã có một số kết quả đáng kinh ngạc khi họ đưa giảm giá lên quảng cáo Facebook của họ. Cho các fan của mình khuyến mại giảm giá 50% sản phẩm đã mang lại một ngày có doanh thu lớn thứ ba trong lịch sử của mình.

Điều cuối cùng: Một khuyến mại sẽ không có hiệu quả nếu như nó kéo dài mãi mãi. Bạn sẽ không muốn mọi người trì hoãn việc mua hàng tới tận tuần sau để rồi quên mất nó. Đưa ra kì hạn thúc đẩy người ta hành động NGAY.

Rõ ràng là Udemy chú ý tới điều này khi họ thêm thắt sự khẩn cấp vào quảng cáo của mình. Nếu bạn không mua khóa học của Udemy trong vòng 2 ngày tới thì bạn sẽ phải trả đủ số tiền là 99$ (thay vì 29$).

Chạy thử các lời kêu gọi hành động (calls to action)

Quảng cáo được cá nhân hóa của bạn giờ đây đã là một bản thu hút lợi nhuận và là một lời đề nghị hấp dẫn rồi. Điều duy nhất còn lại là làm cho khách hàng tiềm năng thực hiện hành động.

Facebook cung cấp cho bạn 5 lựa chọn cho một nút kêu gọi hành động góc phía dưới cùng bên trái quảng cáo của bạn: “Đăng kí”, “Tìm hiểu thêm”, “Đặt ngay”, “Mua ngay” và “Tải xuống”.

Để làm gì nhỉ? – bạn thắc mắc. Nếu như nội dung quảng cáo của bạn đã được tối ưu hóa để thúc giục mọi người click, thì bạn có thực sự cần thêm một cái nút nữa không?

Heyo đã chạy thử một A/B test để xem việc thêm các nút kêu gọi hành động có tác động đến tỉ lệ click xem quảng cáo hay không. Họ có hai quảng cáo giống nhau về một chương trình dung thử miễn phí phần mềm của họ. Điều khác biệt duy nhất là một quảng cáo có nút “Tìm hiểu thêm”.

Trong khi quảng cáo không có lời kêu gọi hành động được nhìn thấy bởi 28,000 người và nhận được 97 click với giá 1.22$ một click, thì quảng cáo có lời kêu gọi hành động rõ ràng là kẻ chiến thắng với 24,000 người nhìn thấy, 136 click và chỉ có 0.86$ một click. Điều này cho thấy tỉ lệ chuyển đổi đã được tăng lên 68% và giảm 40% giá một lượt click (CPC), chỉ bằng việc thêm một lời kêu gọi hành động.

Bạn sẽ muốn chạy thử các biến thể khác nhau của nút kêu gọi hành động và nội dung quảng cáo – như Keyo, bạn sẽ thấy rằng một vài thay đổi nhỏ có thể đem lại kết quả là sự nâng cao tỉ lệ chuyển đổi ấn tượng.

4. Sử dụng các trang đích chuyên biệt

Quảng cáo đã được cá nhân hóa của bạn cuối cùng đã cho kết quả là rất nhiều lượt click từ khách hàng tiềm năng – những người muốn tận dụng chương trình giảm giá sản phẩm của bạn. Rồi họ tới trang sản phẩm của bạn…

… và bắt đầu xem cả những phần khác của website. 5 phút sau họ bỏ đi mà không mua gì cả. Chuyện gì đang xảy ra vậy nhỉ?

Vấn đề của một trang sản phẩm thông thường đó là nó cho phép người ta rời trang đó và lướt qua toàn bộ website. Điều này là bình thường đối với những khách hàng tới website của bạn qua việc tìm kiếm hữu cơ hoặc từ các đường khác, nhưng lại phản tác dụng đối với những người tới website của bạn qua các quảng cáo có mục tiêu cho một sản phẩm cụ thể.

Ở một mặt khác, thì một trang đích được click vào sẽ loại bỏ hết những điều làm phân tâm này. Nó giúp giữ sự tập trung vào lời đề nghị – lý do mà khách hàng tiềm năng click vào đây – và để cho họ 2 sự lựa chọn: mua ngay bây giờ hoặc vĩnh viễn mất đi cơ hội này.

Trang đích cho tỉ lệ tập trung thấp hơn

Mặc dù không (chưa) có nhiều các marketer áp dụng điều này vào quảng cáo Facebook cho thương mại điện tử, có bằng chứng cho thấy đó là một thủ thuật hiệu quả cho chi phí một click (PPC – pay per click).

Avis đã có một chiến dịch trả tiền theo click rất thành công và đã đem lại được số lượng lớn lượt truy cập vào website công ty – tuy nhiên lượng truy cập này không chuyển đổi thành doanh số bán hàng (sales). Họ đã chạy một A/B test để cho ra gốc rễ của vấn đề.

Trang đích với chỉ có lời kêu gọi hành động và không có yếu tố mất tập trung cho kết quả tăng tỉ lệ chuyển đổi lên 105% cho Avis.

Trang bên trái có tỉ lệ tập trung rất thấp, đưa ra cho người tới thăm website một vài lựa chọn làm xao nhãng mục đích chính của chiến dịch.

Bên cạnh đó, lượng truy cập trả phí qua click tới một trang đích chuyên biệt không có yếu tố mất tập trung (bên phải) làm tăng tỉ lệ chuyển đổi 105%.

Trang đích cho thông điệp đồng nhất hơn

Lợi ích thứ hai của một trang đích được click vào xem là bạn có thể thay đổi tiêu đề và nội dung cho đồng nhất với nội dung quảng cáo mà không cần phải can thiệp vào trang sản phẩm thông thường.

Khi khách hàng của bạn click vào, bạn muốn diễn tả cho họ thấy là họ đã vào đúng nơi đúng chỗ. Một cách tuyệt vời để thể làm điều này đó là giữ cho thông điệp của bạn đồng nhất giữa quảng cáo và trang đích.

Dưới đây là một quảng cáo từ Blizzard, những nhà sang tạo ra World of Warcraft. Quảng cáo này có một tựa đề đóng vai trò gấp hai lần một lời kêu gọi hành động, và nội dung quảng cáo nhấn mạnh từ “Miễn phí” như một động lực để click.

Sau khi click, bạn được đưa tới một trang đích với một mẫu đăng kí trò chơi. Không có một link nào khác, không có menu điều hướng hay thanh nội dung ở bên lề (sidebar). Chỉ một mẫu đơn đăng kí, và một lời kêu gọi hành động.

Hơn tất cả, thông điệp rất nhất quán: từ “miễn phí” được nhắc lại trong tiêu đề và cả trong lời kêu gọi hành động.

Hãy chọn một chiến lược và bắt đầu ngay hôm nay

Các chiến lược trong bài không phải là các “hack” hay những mảnh chắp vá tạm thời. Bạn cần có thời gian để tạo diện mạo khách hàng, tạo một lời đề nghị mua hàng thuyết phục và xây dựng trang đích.

Tuy nhiên, cách duy nhất để bắt đầu thấy được những đền đáp xứng đáng hơn của sự đầu tư vào quảng cáo thì bạn cần phải chọn lấy một chiến lược và thực hiện nó ngay hôm nay.

Bạn đã dùng bất kì chiến lược nào trong số các chiến lược trên đây vào quảng cáo Facebook hay quảng cáo trên mạng xã hội chưa? Kết quả thế nào? Hãy chia sẻ qua phần bình luận nhé!

Viết bởi Siddharth Bharath

Dịch bởi hiSella