Để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp có vẻ khó hơn so với những mối quan hệ khách hàng khác. Cùng đứng trên cương vị là những nhà kinh doanh họ luôn dè dạt với các mối quan hệ. Doanh nghiệp có sự lựa chọn kỹ lưỡng khi kết thân với người này hay người khác.
tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Thời gian tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thường lâu dài, liên tục và thường xuyên. Nên những nhân viên nào có tâm lý nóng vội thường không thể tạo dựng được mối quan hệ này.
Nắm vững các bước sau để có thể tiếp cận được với khách hàng doanh nghiệp một cách đơn giản hơn. Mối quan hệ doanh nghiệp – doanh nghiệp vững vàng hơn trước những biến động thị trường.
Bước 1: Sản phẩm có liên quan đến doanh nghiệp.
DN khác cá nhân, họ là đối tượng vận hành chính trong nền kinh tế, họ cần rất nhiều công cụ và dịch vụ khác nhau. Trước khi tiếp cận doanh nghiệp bạn nên tìm hiểu sản phẩm chính của doanh nghiệp đó là gì? Người làm công việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cần phải nắm vững định hướng, khẩu vị của doanh nghiệp.
Tuy nhiên doanh nghiệp không phải là người tiêu dùng cá nhân. Nhu cầu của họ rất lớn, đa dạng vì vậy bạn không chỉ quan tâm vào một sản phẩm chính mà bỏ đi những sản phẩm khác của doanh nghiệp mình. Nó giống như một mồi nhử cho sản phẩm chính. Đưa ra các chính sách khuyến mại cho các sản phẩm phụ để làm bước đệm cho các sản phẩm chính.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Việc này tưởng dễ nhưng lại rất khó. Trước tiên bạn nên tìm ra những đối thủ nào đang muốn tiếp cận khách hàng doanh nghiệp của mình. Giống như trước khi đánh giặc cần tìm hiểu quân địch trước khi đánh. Tìm ra những điểm mạnh để phòng chống, tìm ra điểm yếu để tấn công. Khi đã biết được điều đó ta mới bắt đầu đi tìm kiếm khách hàng. Với những thông tin đã tìm hiểu. Bạn chỉ ra những điểm hấp dẫn mà đối tác không thể chối từ.
Bắt tay lên kế hoạch chi tiết:
Kế hoạch tiếp cận chi tiết, mục tiêu đặt ra rõ ràng. Không ôm đồm cùng lúc quá nhiều đối tác. Như vậy khả năng tiếp cận khách hàng doanh nghiệp mới cao.
Khoanh vùng khách hàng (sản phẩm, địa lý)
Khoanh vùng khách hàng để nâng cao phần trăm chiến thắng. Không “giăng lưới quá rộng”.
Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả:
Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp bạn nên tham khảo:
- Tìm kiếm qua kênh có sẵn: tìm kiếm trên Internet, qua các số điện thoại công ty, qua Email… Tuy nhiên khi áp dụng với khách hàng doanh nghiệp cách này không mấy hiệu quả.
- Tìm kiếm tại nơi có nhiều thông tin về DN: nơi có nhiều thông tin doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp đó thường lui tới: các hội nghị khách hàng. các hội chợ sản phẩm… Đây chính là nơi mà ta có thể tìm kiếm những thông tin mà ta không thể tìm kiếm qua mạng.
- Tìm kiếm thông qua kênh đối tác của khách hàng cũ: đây là một cách tìm kiếm khá hiệu quả mà không quá vất vả. Đây là nguồn cung cấp thông tin chính xác cho bạn.
- Các kênh khác: Những kênh này là những kênh tiếp cận riêng có của công ty. Bạn có các kênh mới để tìm kiếm và tiếp cận thì khả năng cạnh tranh càng cao
Bước 3: Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Tìm kiếm và tiếp cận là hai quá trình không thể tách rời. Khi đã tìm kiếm được rồi giai đoạn tiếp theo là phải tiếp cận làm sao để thuyết phục khách hàng doanh nghiệp hình thành nên quan hệ.
Khác với khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp lợi ích thuộc về số đông khi tiếp cận chắc chắn không thể tiếp cận cả nhóm người. Nên đương nhiên khả năng tự quyết của người chúng ta tiếp cận sẽ không thể là tuyệt đối, nên việc nhìn ra ai là người mang tính quyết định cao để đàm phán với người đó.
Là người có tiếng nói quyết định của doanh nghiệp nên ta cần phải thể hiện tính chuyên nghiệp thực sự của mình để có thể tư vấn như một chuyên gia. Có như vậy khách hàng doanh nghiệp mới bị thuyết phục
Bước 4: Chiến dịch bán sản phẩm
Bước này thì quá đơn giản rồi. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích các lợi ích phù hợp với từng đối tượng KH là được.
